7 największych wyzwań MŚP w sprzedaży B2B - Polska 2020/2021


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


12 lipca 2021

ODCINEK 116

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Jakie obecnie wyzwania mają firmy B2B w MŚP?

Wyzwania w sprzedaży i marketingu MŚP w B2B

No dobrze, na sam początek musimy powiedzieć o tym, że lista wyzwań jest statystycznie prawdziwa dla wszystkich firm MŚP, a nie dla poszczególnych. To znaczy, jeżeli weźmiemy tą listę wyzwań i przyłożymy do jednej konkretnej firmy, to ona oczywiście nie będzie prawdziwa. Mało tego, ta lista, którą będę czytał, jest prawdziwa nie dość, że dla MŚP, które samo w sobie jest dużą grupą, to jeszcze dla bardzo specyficznego MŚP, mianowicie dla tego, które się do nas zgłosiło. Czyli też te firmy, które się do nas zgłaszają, to są można powiedzieć nietypowe organizacje. Dlatego, że one świadomie chcą rosnąć, szukają rozwiązań, chcą się rozwijać, edukują się bardzo mocno, więc to też pewnie nie jest tak, że nasze dane będą prawdziwe dla wszystkich możliwych firm w MŚP, które istnieją. W związku z tym musicie tą listę analizować z pewnym dystansem, mając to z tyłu głowy.

Do czego ta lista w ogóle może wam się przydać?

Z jednej strony może się okazać, że na tej liście pojawi się wyzwanie, które w sumie u was istnieje, ale dotąd go nie nazwaliście i nie zauważyliście. Więc spróbujcie, słuchając tej listy, szukać takich wyzwań, które mogą się okazać prawdziwe dla waszej firmy. Później drugi obszar, który może wam posłużyć, to też spriorytetyzowanie tych wyzwań we własnej firmie. Może się okazać, że któreś z nich w sumie nie jest jakoś bardzo istotne, ale okaże się, że bardzo duża liczba przedsiębiorstw się z nim mierzy, w związku z czym warto, żeby u was w priorytetach to zadanie również poszło wyżej. Z trzeciej strony możecie wartość wyciągnąć w taki sposób, że jeżeli waszą grupą klientów jest MŚP, a w szczególności dział sprzedaży, to możecie użyć tych informacji, które dzisiaj się tutaj pojawią, do tego, żeby lepiej rozumieć, żeby lepiej argumentować swoją usługę, produkt, żeby lepiej osadzić ją w aktualnej rzeczywistości tych ludzi. Czwarty obszar, żeby dowieźć wartość, ja też w każdym z punktów będę trochę mówił, z czego on wynika, co jest jego powodem oraz będę dodawał, jak my sobie z tym radzimy albo jak rekomendujemy klientom, żeby sobie z tym radzili. W związku z tym to są cztery główne obszary wartości, które dostrzegam, natomiast pewnie jest ich więcej. To też zależy od każdego z waszych osobnych, indywidualnych przypadków. Ale żeby nie przedłużać i po prostu przejść do tej listy, ona też nie będzie jakoś bardzo długa, to po prostu to zróbmy.

I teraz tak, mam na liście siedem wyzwań. Zacznę od najmniej istotnego, najrzadziej powtarzającego się do najczęściej powtarzającego się.

Dowożenie zadań i projektów

I teraz tak, siódmym zadaniem, wyzwaniem na liście, które najczęściej widzimy, jest dowożenie zadań i projektów. I już wam opowiadam o co chodzi. Znaczy bardzo często spotykamy w MŚP taką dużą listę zadań, którą wszyscy wiedzą, że trzeba zrobić. Od dawna planujemy nową stronę internetową, od trzech lat planujemy zrobić nową prezentację, od dwóch lat planujemy zrobić nową ofertę, od czterech lat planujemy wdrożyć taki i taki system, od kolejnych pięciu lat planujemy zrobić to, siamto i owamto. I teraz widzimy, że bardzo rzadko udaje się rzeczywiście te rzeczy dowozić. I to wynika z kilku kwestii. To znaczy nigdy nie powiedziałbym, że to wynika z tego, że MŚP ma złe intencje albo że MŚP jest leniwe, albo że im się nie chce robić tych rzeczy. W ogóle nie ma takiej opcji. To, co rzeczywiście się dzieje w MŚP, to dzieje się to, że bardzo często te firmy są powiedzmy, że we wcześniejszym stadium rozwoju, chociaż samo MŚP jest bardzo dużym pojęciem, więc ciężko to jednoznacznie ocenić. I poprzez to trochę nie są nauczone dowożenia zadań i projektów, bardziej są nauczone biegania w kołowrotku. Czyli teraz, jeżeli sobie wyobrazimy chomika w kołowrotku, który biega, biega, żeby przeżyć, to on trochę nie ma kiedy zejść z tego kołowrotka i się nad nim zastanowić, wyserwisować, poprawić czy naprawić część tego kołowrotka. I to jest rzeczywisty problem, który widzimy, że mimo dobrych intencji, rzadko do tych zadań i projektów fizycznie dochodzi. W mniejszych firmach, na przykład kilkudziesięcioosobowych, często jest tak, że jest właściciel albo dwóch, trzech właścicieli, pod nimi jest, nie wiem, czterdziestu, pięćdziesięciu samotnych Mohikaninów, którzy pracują w jakichś podzespołach, ale ich praca sprowadza się głównie do biegania po wspomnianym kołowrotku. W związku z tym nie ma kiedy wykonywać zadań ani przez kogo wykonywać zadań i projektów, więc bardzo często te firmy rozwijają się dopóty, dopóki prezes czy zarząd ma na to czas i kiedy te projekty i zadania prowadzi. W większych strukturach natomiast często się okazuje, że na przykład w takich dwustu, trzystuosobowych firmach, że dyrektor, który dowodzi jakimś dużym obszarem, zwyczajnie nawet nie ma czasu, żeby operacyjnie jakiś projekt prowadzić, projekt kluczowy na przykład. Oddaje to swojemu zespołowi, który z kolei nie ma wiedzy, jak te projekty prowadzić, no bo jest bardzo wielu interesantów, których trzeba uwzględnić, każdy ma coś do powiedzenia. Na przykład strona www chociażby. Trudno znaleźć wykonawcę, to jest długi proces, żmudny. Wszystkie te zadania teoretycznie trzeba byłoby rozpisać i nimi zarządzać, podczas gdy jeżeli ktoś po prostu nie ma tej wiedzy, to jest to zwyczajnie trudne. Bardzo często też się okazuje, że po prostu jest tak wiele operacyjnej pracy i to jest prawdziwa rzecz, którą często odnajdujemy, że nawet te zespoły na dole mają tendencje udawać, że pracują nad tym projektem, robić bardzo dużo działań pozorowanych, typu czekamy na oferty albo czekamy na coś tam, żeby przeżyć. Oni też tego nie robią po to, że mają złe intencje, tylko oni to robią po to, żeby jakkolwiek po prostu przeżyć i w tej firmie sobie z tym poradzić. Ja wiem, że jestem odpowiedzialny za ten projekt, ale ja nie mam kiedy go robić, musiałbym go robić w soboty i w niedziele. I bardzo często znajdujemy ten problem. W obu przypadkach, czy w mniejszych, czy w większych firmach, tak naprawdę trzeba mieć w każdym departamencie, czy w sprzedaży, czy w marketingu, czy w logistyce, czy w finansach, mieć zasoby i mieć plan na to, jak wprowadzamy usprawnienia, jak dowozimy zadania, projekt w realny, prawdziwy sposób. I to jest po prostu trudne. Kropka. Teraz, jak sobie najczęściej z tym radzimy, to radzimy sobie z tym, albo układając strukturę po stronie klienta i ucząc ludzi zarządzać tymi projektami, ale bardzo często okazuje się, że ten problem rozwiązuje się przez samą naszą obecność w projekcie. To znaczy to, że jest konsultant, który, no pobiera też wynagrodzenie i on układa to w priorytety, w zadania, rozkłada po zespole, pomaga te zadania zrobić, wraca do firmy co miesiąc, co dwa tygodnie, co tydzień i niejako idzie razem z nimi, to bardzo często okazuje się, że sama obecność i metodyczne zarządzenie tymi działaniami z zewnątrz po prostu bardzo pomaga. Trochę też dlatego, że osobom z zewnątrz jest też łatwiej się zwyczajnie oddzielić emocjonalnie od tego, co widać wewnątrz.

Rynek pracownika

Szóste największe wyzwanie. I teraz to jest trudne wyzwanie w MŚP, bardzo trudne, dlatego że to na przykład nie jest wyzwanie, które ma moja firma, dlatego że moja firma we wrześniu będzie miała trzy lata. To jest bardzo krótki czas. I teraz, jeżeli mamy klientów, którzy istnieją dziesięć, piętnaście lat, pięć, siedem, osiem lat, bardzo często okazuje się, że zespoły takich kluczowych osób, które pracują w tych firmach, po prostu zaczynają rotować. Ludzie odchodzą z bardzo wielu powodów. Jakby wśród tych powodów można byłoby uwzględnić to, że na przykład jak firma istnieje dziesięć lat, to od pięciu lat na przykład nie zmienia swojej polityki wynagrodzeń albo firma, która istnieje od dziesięciu lat, nauczyła się tak pracować z ludźmi, jak się pracowało dziesięć lat temu, gdzie ludziom dawało się pracę, a teraz to ludzie sobie ją biorą sami, bo po prostu sytuacja jest inna na rynku i pandemia absolutnie nic tu nie zmieniła. Także ktokolwiek miał nadzieję, że pandemia sprawi, że wróci rynek pracodawcy, uwaga, informuję, w sprzedaży i marketingu nie wrócił. Nawet chyba wręcz przeciwnie. I teraz bardzo często się okazuje, że MŚP się zgłasza do nas właśnie w takich momentach, że jakaś kluczowa kadra odeszła albo że jest taki problem z motywacją i atmosferą w zespole poprzez różne powody, że po prostu, zwyczajnie kończy się to dużą rotacją. I uważam, że obecnie w sprzedaży i marketingu B2B to wyzwanie ułożenia swojej firmy w taki sposób, żeby ludzie chcieli w niej pracować, jest dużo bardziej istotne niż kiedykolwiek. Widzimy to wyraźnie w projektach, że czasami nawet się okazuje, że na przykład spędzamy, nie wiem, trzy, cztery, pięć miesięcy czasu na zatrudnieniu kogoś bardzo istotnego, kto wchodzi i zaczyna rozwijać na przykład jakiś obszar, i ze względu na to, w jaki sposób jest zarządzany w pierwszej linii, rezygnuje z pracy po czterech miesiącach. To jak sobie pewnie wyobrażacie, to jest rzecz, która może skutecznie zatrzymać rozwój sprzedaży B2B w każdej firmie. I to jest taka rzecz, która mam wrażenie, że na mapie firm IT i software house’ów pojawiła się bardzo dawno, to znaczy te firmy zrozumiały, że jeżeli nie będziemy mieli pomysłu na to, jak doprowadzić do tego, że te zespoły u nas będą pracowały, to one będą odchodziły do innych software house’ów, które kuszą ich po prostu w każdy możliwy sposób, mówimy oczywiście o developerach, programistach. To o tyle, o ile software house’y się tego nauczyły, bo musiały, to moim zdaniem nadchodzi taki czas w sprzedaży. I mam takie poczucie, że to już też jest czas, w którym absolutnie owocowe środy, karta Multisport po prostu nie wystarczą. To jest już postrzegane jako standard i jakby nikt nie zmienia obecnie pracy w sprzedaży, dlatego że w innej firmie dostanie kartę Multisport albo te owocowe, wspomniane, środy. To jest być może fajny dodatek, ale to nie jest integralna część tego, o czym mówimy. Ja na przykład mam wśród klientów taką firmę, która mówi o tym, że dla pracowników, którzy spełniają takie i takie warunki, kupujemy na przykład samochód. To jest bardzo dobry benefit, który pomaga ich zatrzymać w firmie. Mamy regularny plan podwyżek. Mamy regularny plan rozwojowy wszystkich pracowników. Nasi managerowie są też wyszkoleni, mamy system zarządzania, który wspiera tę motywację, oni wiedzą, jak pracować z tymi ludźmi, żeby ta motywacja rosła. I mam właśnie jednego klienta, który pracuje w ten sposób, bardzo zwracając uwagę na to wyzwanie szóste. I wyraźnie widać to też w tym zespole. Bo my jako firma zewnętrzna, kiedy wchodzimy na salę, to też widzimy wyraźnie, w jakim stanie jest ten zespół i czy to jest zespół, z którym gdzieś daleko zajdziemy, czy nie. I często mówimy klientom wprost, że tutaj, w tym przypadku, no trzeba będzie nad tym jakoś popracować. Dobra informacja jest taka, że działania rozwojowe, takie odpowiedzialnie prowadzone, zazwyczaj bardzo zmniejszają tą rotację. Punkt siódmy, no patrzcie, to się pięknie, łączy, no nie? To znaczy, że jeżeli my mamy dużo fajnych pomysłów i my je robimy, rośniemy, rozwijamy się, zdobywamy kolejne rynki, dzięki temu te zespoły się rozwijają cały czas, dzięki temu też ci ludzie widzą sens pracy, bo mają taką swoją własną zewnętrzną satysfakcję, już poza finansową, dotyczącą tego, że robimy rzeczywiście coś istotnego, fajnego i to coś ma znaczenie, a ja jestem tego częścią, to też wyraźnie wpływa po prostu na te wyzwania. Natomiast uważam, że ten punkt szósty, czyli odpowiedź na pytanie, jak to zrobić, żeby ludzie u nas trwali, to będzie bardzo istotne pytanie. Bo już pewnie widzicie, że dwa lata pracy jako sprzedawca w jakiejś firmie jest traktowane jako dość długi okres. Ale gdyby się nad tym zastanowić, to dwa lata pracy w jednej firmie to jest sześć, siedem, osiem miesięcy wdrożenia i może, nie wiem, dwanaście, czternaście, piętnaście miesięcy bycia produktywnym. To jest naprawdę niewiele. I to jest naprawdę ogromny problem dla przedsiębiorstw MŚP obecnie. Tym bardziej, że MŚP jest bardzo szerokie i łatwo uciec albo na własną działalność, albo do większej, bardziej rozpoznawalnej firmy. No i właśnie, w punkcie szóstym jest też właśnie taka ciekawa rzecz, że ludzie mają tendencje odchodzić do biznesów konkurencyjnych, które mają lepszy marketing, bo handlowcy mówią, że wtedy będzie mi się lepiej sprzedawało, łatwiej będzie mi się sprzedawało, jak firma ma dobry marketing. Pokazuje to połączenie marketingu i sprzedaży. Firma jest lepiej znana, więc ja będę lepiej postrzegany jako pracownik, że w takiej fajnej firmie pracowałem. No jest bardzo wiele czynników, które po prostu trzeba wziąć pod uwagę.

System IT i automatyzacja

Wyzwanie numer pięć to już jest w ogóle trochę niżej niż się spodziewałem. Ja się go raczej spodziewałem na podium, ale może po prostu, no obecne wyzwania i cele tych przedsiębiorstw, z którymi mamy do czynienia, nie są tu, tylko są gdzieś indziej zwyczajnie. Natomiast punkt piąty to jest generalnie systemy IT i automatyzacja. I co mam na myśli? Mam na myśli to, że większość MŚP ma albo bardzo małą wiedzę na temat automatyzacji systemów, albo ma ogromny dług technologiczny. Czyli na przykład bardzo często wchodzimy do przedsiębiorstwa i słyszymy, że tak, no to jest CRM, na którym musimy pracować, bo kiedyś, sześć lat temu, zapłaciliśmy za niego bardzo dużo pieniędzy. Albo to jest system ERP, na którym pracujemy od 1998 roku, no i tutaj już nie możemy go zmienić, bo to położy nam firmę. I oni oczywiście mają rację, natomiast to, że dane przedsiębiorstwo nie jest w stanie rozwijać się technologicznie, dlatego że ma ogromny dług technologiczny, jest jakąś przeogromną barierą do dalszego wzrostu. I teraz jest to naprawdę ogromne wyzwanie. No bo teraz tak, zakładając firmy produkcyjno-przemysłowe, jeżeli tylko mają dobrego ERP-a, to już sobie z tym poradzimy, wybudujemy systemy specjalistyczne, wspierające poszczególne obszary, chociażby takie systemy/narzędzia jak system CRM, który wspiera rzeczywiście pracę handlowców, jak system ATS, który wspiera rzeczywiście pracę rekruterów, jak system marketing automation, który wspiera rzeczywiście pracę marketerów. Ten system CRM łączy się z tym marketing automation i jakby to jest rzeczywiście zrobione i wdrożone. Dlatego, że bardzo duża część pomysłów rozwojowych po prostu uwzględnia użycie tych systemów, kolejną stroną są na przykład systemy e-commerce, które w firmach produkcyjnych B2B zaczynają być coraz bardziej istotne. Mamy jednego klienta, któremu wdrożyliśmy e-commerce B2B i zakończyliśmy wdrożenie gdzieś na początku 2020 roku. I jak w marcu 2020 roku pojawiła się znana wszystkim pandemia, no to właśnie ten system zagwarantował tej firmie przetrwanie w takiej formie, w jakiej ona przetrwała. Natomiast właśnie wyzwanie piąte to jest bardzo duży dług technologiczny i trudność we wdrażaniu tych systemów. Brak budżetu na systemy informatyczne, brak wiedzy wewnątrz organizacji albo, no właśnie, dług technologiczny, którego spłacenie kosztuje jakieś ogromne pieniądze. I teraz nie można tego ignorować, dlatego że działy wsparte technologią po prostu pracują inaczej, lepiej, bardziej efektywnie. I już w szczególności okazuje się, że czasami, to brutalne, ale prawdziwe, czasami okazuje się, że zespoły mogłyby być dwukrotnie mniejsze i dużo bardziej sprofesjonalizowane, dzięki temu marża firmy wyższa, gdyby rzeczywiście w firmie dobrze działały systemy IT i się uzupełniały ze sobą. Więc wyzwanie piąte to jest to, że niestety, ale tej technologii po prostu w MŚP bardzo brakuje. I teraz, jak sobie z tym radzimy? My jesteśmy sami małą firmą, nie mamy ogromnych budżetów na systemy IT, więc radzimy sobie tym, po prostu budując wyspecjalizowane systemy, które nie są jakoś bardzo drogie, ale wyspecjalizowane w jakichś bardzo wąskich działkach, czyli SaaS-owe, CRM-y w chmurze, które pracują z SaaS-owymi, marketing automation w chmurze, który pracuje z SaaS-owymi w chmurze systemami ATS i tak dalej. To wszystko da się zrobić, natomiast i tak, i tak wymaga to budżetu, czasu na wdrożenie i tak dalej, i tak dalej. To było wyzwanie piąte.

Zarządzanie

I teraz tak, wyzwanie czwarte to zarządzanie. I teraz uwaga, to jest punkt, który znalazł się na czwartym miejscu tylko dlatego, że mamy do czynienia z bardzo świadomą grupą klientów. Wydaje mi się, że gdybyśmy mieli do czynienia z inną, to mogłaby być znacznie wyżej niż czwarte miejsce. I teraz, co mam na myśli, mówiąc zarządzanie? Otóż tak, jeżeli powiem, że wiedza na temat zarządzania sprzedażą i marketingiem w Polsce jest bardzo niska, to się pewnie nikt nie zdziwi, ale jeżeli powiem, że tak naprawdę nie ma źródeł, gdzie tą wiedzę pozyskać, to to już jest w sumie zaskakujące. No bo teraz, jak się zastanawiacie nad właśnie tym czwartym punktem, to pamiętajcie, że jak otworzyliśmy kierunek Akademii Sales Angels, którą tworzę razem z Marcinem, kierunek właśnie dotyczący zarządzania B2B, który był drogi, on kosztował dwanaście i pół tysiąca netto za jedno miejsce, za dziesięć zjazdów bardzo merytorycznych i trudnych, to sama świadomość tego, że to się wyprzedało w dwa dni i łącznie jeszcze jest osób chętnych na kolejne dwie edycje na najbliższy rok, to też daje dużo do myślenia, że może rzeczywiście jest tak, że ta nisza, o której wtedy mówiłem z Marcinem w odcinku, ta nisza dotycząca wiedzy na temat zarządzania jest prawdziwa. No bo my jako nieznana akademia wyprzedaliśmy to niemalże od razu. I teraz takie najczęstsze jakby symptomy tego punktu, które widzimy, to są takie symptomy, że firmy nie wiedzą, jaką mają skuteczność sprzedaży. Nie wiedzą ile mają leadów. Nie wiedzą, z jakich segmentów są te leady. Nie wiedzą, do jakich segmentów powinni sprzedawać. Nie wiedzą, jaki jest proces, jak liczyć jego skuteczność. Całość zarządzania w MŚP na przykład statystycznie jest oparta na takim… to są takie procesy zbudowane na zaangażowaniu, że na przykład te firmy mają po prostu w tym zespole dziesięć takich naprawdę dobrych handlowców, którzy po wyzwaniu szóstym zaczynaną rotować i to przestaje działać co prawda, ale mają tych dziesięciu handlowców, którzy na takiej motywacji wewnętrznej, na tym, że im bardzo zależy, rzeczywiście budują tą sprzedaż. Ale jak te zespoły zaczynają się wymieniać na na przykład nowe pokolenia albo na nowych pracowników, to okazuje się, że efektywność całego zespołu jakoś drastycznie spada. I brak takiego merytorycznego zarządzania jest po prostu ogromnie bolesny, dlatego że my na przykład nie wiemy, że powinniśmy tym klientom zawsze odmawiać. Nie wiemy, że nasz proces sprzedaży na tym etapie jest po prostu błędny i trzeba go wymienić. Bo prawdą jest, i to jest po prostu niezaprzeczalne, że dużo łatwiej zwiększyć dwukrotnie sprzedaż, zwiększając dwukrotnie skuteczność procesu sprzedaży, zamiast zwiększając dwukrotnie liczbę leadów. I to jest fakt. A drogą do tego jest tylko punkt czwarty i tylko zarządzanie. A zbyt często zarządzający to są na przykład byli handlowcy, którym po prostu brakuje tej wiedzy, jak to zrobić. Oni, też nie jest tak, że są jakby negatywnie nastawieni, mówią ja nie chcę profesjonalnie zarządzać sprzedażą. To jest tak, że oni właśnie bardzo chcą, tylko nie wiedzą, jak to zrobić albo zespół na przykład staje okoniem, w związku z tym nie wiedzą, jak zarządzić zmianą z tym zespołem. To jest bardzo duży i trudny punkt, czyli zarządzanie, które ja w swoich notatkach nazwałem zarządzanie improwizowane, ale uważam, że ogółem jest bardzo duży kryzys takiego merytorycznego zarządzania sprzedażą i marketingiem w MŚP na rzecz takiej wiary, że spontanicznością i zaangażowaniem wybudujemy przyszłość naszej firmy. Czasami tak, jak jesteśmy na przykład firmą, która operuje na bardzo rosnącym rynku, jak na przykład software house’y, to widzimy często, że software house’y mają sprzedaż, która jest fatalnie zarządzana, okropnie, ale mimo tego rosną po sto procent rocznie. Ale nie wszyscy mają tak komfortową sytuację, żeby na takim rynku pracować, który sam z siebie rośnie i wchłania wszystko, co tylko na ten rynek wejdzie. Większość z nas niestety nie może tego powiedzieć, że na takim rynku operuje, więc większość z nas ma po prostu ten problem z zarządzaniem, który, no wynika bezpośrednio z braku wiedzy na rynku, z braku doświadczenia. Ja oczywiście mam takie duże marzenie, żeby ten punkt z roku na rok był mniejszy i liczę, że chociażby ten podcast bardzo mocno wspiera ten czwarty punkt i rzeczywiście pomaga zarządzać sprzedażą w sposób lepszy w polskich firmach. Bardzo często to słyszymy od klientów, że państwo to nam już tak pomogli, a jeszcze złotówki nie zapłaciliśmy, że jak już chcemy coś więcej, to po prostu idziemy do was. I liczę, że rzeczywiście ja jako człowiek na przestrzeni swojej kariery zawodowej bardzo mocno przyczynię się do tego, żeby ten problem był po prostu w Polsce mniejszy.

Marketing B2B

I teraz słuchajcie, wchodzimy na podium, samo podium. Miejsce trzecie, największe wyzwanie według projektów Sellwise to marketing, a mianowicie wejście w marketing B2B. Widzimy, że to wejście jest bardzo bolesne, bardzo długotrwałe i nieprawdopodobnie trudne. Ten marketing to jest taka trochę zmiana, która części przedsiębiorstw zagląda w oczy i te firmy się dzielą na takie kategorie. Na pierwszą kategorię, która twierdzi, że jakieś wynalazki, w ogóle bez sensu, szkoda czasu. I ja nawet miałem przyjemność rozmawiać z taką firmą, która wchodziła na rynek doradczo-szkoleniowy myślę, że tak rok temu, która mi powiedziała wiesz, Szymon, bo my nie chcemy się bawić w takie internetowe czary mary, chcemy robić taki prawdziwy, hardcore’owy prospecting. I tak będziemy rosnąć. I niedawno rozmawiałem z tą firmą, i powiedzieli, że wchodzą w inbound. Więc ten marketing jest taką zmianą, która zagląda ludziom w oczy. To znaczy w każdej niszy branżowej jest taka jakaś firma, która w sumie to jest nieznana, nagle weszła na rynek i nagle pozyskuje klientów na tym rynku. I najczęściej odpowiedzią, dlaczego jest to możliwe, jest właśnie marketing. I najczęściej jest też tak, że founderzy czy właściciele, czy zarządy MŚP-ów w Polsce to są ludzie, do których nieskończenie bliżej jest im do sprzedaży niż jakichkolwiek działań marketingowych. To znaczy oni na przykład mają dużą sieć relacji, zawsze uczestniczyli w spotkaniach sprzedażowych, są handlowcami z krwi i kości, w związku z tym ich firma też to odzwierciedla. I ten marketing jest taki, kurczę, dziwny. To trzeba bardzo dużo pieniędzy włożyć, bardzo dużo czekać na jakiekolwiek rezultaty. Natomiast gdyby się nad tym marketingiem zastanowić, to on wpływa na ogromny obszar i jest rzeczywiście prawdziwą zmianą w B2B, taką przeogromną, do której firmom się po prostu trudno dostosować. Po pierwsze bardzo ułatwia rekrutację, bardzo. Bo kandydaci chcą pracować w firmach, które są dobrze postrzegane i mają markę. Po drugie marketing wpływa na to, że firma może mieć większą marżę, dlatego że wartość tej firmy postrzegana jest wyższa. Klienci chętniej płacą jej więcej, bo postrzegają jako profesjonalną, jako lepszą, jako bardziej znaną, rozpoznawalną i tak dalej. Potem kolejna rzecz, oczywiście marketing generuje leady, czyli zainteresowanych klientów, którzy chcą pracować z daną firmą, zostać jej klientem. Czasami nawet są gotowi zaczekać, dlatego żeby pracować z daną firmą. Po prostu postrzegają ją dobrze. I teraz ten marketing ma tyle… nawet o, jeszcze jedna rzecz, marketing nawet wpływa na skuteczność procesu sprzedaży. To znaczy widzimy, że firmy, które mają dobrze marketing zrobiony, skuteczniej sprzedają. Handlowcy wtedy mówią o, bo my jesteśmy tacy świetni i mamy tyle umiejętności, dlatego się tak fajnie sprzedaje, ale prawda jest taka, że oprócz tego, że ci handlowcy są świetni, to jeszcze ci klienci dobrze postrzegają tą firmę i chętniej od niej kupują, co jeszcze po prostu, no zwiększa wszystko. No i to jest myślę, że jeden z ostatnich takich dużych powodów, dlaczego MŚP się do nas zgłasza. To znaczy my byśmy chcieli w tym marketing B2B wejść, ale trochę nie wiemy, jak to zrobić, jak tym zarządzić, w jakiej kolejności. To długie, żmudne, kosztowne, więc chcemy zabezpieczyć tę inwestycję tak, żeby ona po prostu była sensowna. Jeszcze w szczególności ten punkt trzeci, czyli ten marketing, większość firm, która do nas trafia, jest po jakiejś próbie wejścia w marketing. Najczęściej nieudanej. Najczęściej sprowadzającej się do tego, że była jakaś strona, były jakieś reklamy, był jakiś blog, ale to wszystko nie zadziałało. I niestety marketing jest tak bardzo wrażliwy na błędy, różne błędy, że jest łatwo popełnić błąd. Bardzo łatwo jest popełnić błąd i sprawić, że ta cała nasza inwestycja po prostu nie przyniesie rezultatu. Więc punkt trzeci aktualne wyzwania MŚP w sprzedaży B2B w Polsce to jest wejście w marketing B2B w taki sposób, w jaki powinno się wejść.

Specjaliści marketingu

I to nas prowadzi do wyzwania drugiego na podium, które jest bezpośrednim powodem też, dlaczego tak trudno zrobić marketing. Uważam, że obecnie z cyfr, które mamy, z projektów, które mamy, wychodzi, że drugim największym wyzwaniem MŚP w sprzedaży B2B w Polsce jest ciężko znaleźć dobrych ludzi, a szczególnie w marketingu. To znaczy obecnie uważam, że jakbym na przykład miał znaleźć szefa marketingu B2B do Sellwise, do mojej firmy, to ja nie wiem, jak bym to zrobił. To jest naprawdę duże, trudne, długie wyzwanie. Rekrutacja jest długa, trudna i żmudna. Tych ludzi jest bardzo mało, jest bardzo niewielu. A już w szczególności po wydarzeniach od ostatniego marca, nie wiedzieć czemu, jakoś mniej chcą zmieniać pracę. Czyli jeżeli mówimy o rzeczywistości handlowców czy o rzeczywistości marketerów, to mam takie poczucie, nawet po naszych klientach widzę, że oni teraz, po tej pandemicznej przerwie, dają ludziom podwyżki, chcą w jakiś sposób zachować ich wewnętrznie w firmie, bo widzą, jak dużo problemów jest z rekrutacją. Trochę też powstanie tej naszej linii rekrutacyjnej to też nie było dlatego, że ja strasznie chciałem, bo oczywiście w tej rekrutacji jest wiele problemów i wyzwań, tylko ono wynika z tego, że Iwona i ja po prostu widzieliśmy, co się dzieje na rynku. Bo pamiętajcie, że myśmy tak naprawdę pełnoetatowo zaczęli to robić w styczniu tego roku. I jest to odpowiedzią bezpośrednią na ten punkt. A to, że nam się udaje ich znajdować trochę częściej niż gdzie indziej, to wynika z tego, że po prostu dużo tych ludzi słucha tego podcastu i krąży dookoła nas. Natomiast wyzwanie numer dwa to jest ludzi ciężko znaleźć, zarówno handlowców, którzy rozszerzą nasz zespół i nie będą juniorami, których nie trzeba będzie wdrażać przez rok, zarówno szefów sprzedaży, jest ich bardzo niewielu, szczególnie tych merytorycznych, zarówno marketerów operacyjnych do działów marketingowych, obecnie po prostu jak jakiś marketer tylko rękę podnosi, jest jak programista niemalże, jest wchłaniany przez rynek od razu. A już szefów marketingu B2B, którzy potrafią go poukładać, uruchomić i wdrożyć, no to to już jest w ogóle prawie że mission impossible. Więc drugie wyzwanie MŚP to są merytoryczni ludzie, którzy wejdą i pomogą im te dwa obszary poukładać. No i z jednej strony oczywiście to, co my robimy, to pomagamy szukać tych ludzi, ale z drugiej strony bardzo istotnym staje się sformułować też, co takiego moja firma ma do zaoferowania. Bardzo często w tych naszych rekrutacjach odnajdujemy człowieka, który jest świetny, klient jest zachwycony, ale ten człowiek mówi przykro mi, ale dostałem znacznie lepszą propozycję. To też trochę jest tak, że liczba handlowców, których znam, którzy zarabiają powyżej czterdziestu, pięćdziesięciu tysięcy miesięcznie, rośnie bardzo szybko. I to też ma bardzo duży wpływ na to. Rynek staje się coraz bardziej rozpieszczony, jest coraz więcej zdesperowanych pracodawców, którzy są gotowi płacić ogromne pieniądze za to, żeby ci ludzie do nich przyszli. I to jest wyzwanie numer dwa.

Chaos

I teraz podium, które nie powinno nikogo dziwić, bo podium, pierwsze miejsce de facto to jest powód, dla którego istniejemy, powód, dla którego nasza firma rośnie, powód, dla którego tak wielu klientów nam zaufało. Punkt pierwszy to jest chaos. Ludzie nie są podłączeni do sensownej strategii oraz brakuje procesów. To znaczy to jest de facto taki moment w rozwoju organizacji, w którym MŚP kiedyś, jeszcze te dziesięć lat temu, to nie było tak, że te firmy były bardzo sprocesowane w sprzedaży i marketingu B2B, gdziekolwiek. Raczej wszędzie te obszary były takie bardzo, nawet w dużych firmach, były takie bardzo spontaniczne. Natomiast w ostatnich latach okazało się, że na przykład dział sprzedaży w średniej firmie, konkurujący z drugim działem sprzedaży, ten pierwszy jest bardzo sprocesowany, oni mają dopasowane dokumenty, wiedzą, co, gdzie, kiedy i jak robić z klientem, są do tego przygotowani, robią to znacznie szybciej, robią to w sposób przemyślany, dopasowany do klienta, to klienta przestaje obchodzić to, że na przykład załóżmy, że ta druga firma to była duża firma, że ta druga firma jest większa. Jeżeli człowiek reprezentujący dużą firmę, sprzedaje w sposób taki luźny, chaotyczny, raz odpisze, raz nie odpisze, oferta po dziesięciu dniach czy po pięciu, raz oddzwoni, raz nie oddzwoni, to dla klienta przestaje mieć znaczenie to, że to jest wielka i fajna firma, to ja mimo wszystko zachowam cierpliwość do tego handlowca. Wcale nie. Tak naprawdę to, że na przykład my weszliśmy na rynek jako w ogóle mikro przedsiębiorstwo jeszcze dwa lata temu, pamiętajcie, że de facto dwa lata temu nasza firma to miała dwie osoby na pokładzie i trzecią wchodzącą. A teraz dochodzimy do trzydziestu osób, de facto po dwóch latach, i gdzieś tak od tego lipca pewnie wejdziemy na poziom przychodu, który w całej grupie będzie generował rocznie około dziesięciu milionów złotych, na firmę usługową. I naprawdę uważam, że my to zrobiliśmy głównie procesami w tych obszarach. I ciągle jest tak, że spotykamy bardzo dużą liczbę firm, klientów, osób, które mówią nie, no Szymon, proszę cię, procesy w sprzedaży, to brzmi jak biały kruk. Natomiast prawda jest taka, że jak ktoś wie, w jaki sposób ten chaos ograniczać, to tam jest bardzo dużo do zrobienia. De facto większość przedsiębiorstw MŚP w B2B, które znajdziemy, to tam na porządkowanie tego chaosu w sprzedaży, to pewnie można byłoby poświęcić i dwa, trzy lata albo i więcej, bo zawsze jest coś do zrobienia. To znaczy zawsze się okazuje, że w sumie to źle kwalifikujemy. Zawsze się okazuje, że konkurencja to znacznie lepiej analizuje potrzeby i ta ich oferta w tym obszarze jest lepsza. Się okazuje, że na przykład, no właśnie, to jest też punkt czwarty, czyli zarządzanie, czyli że nie mamy tutaj danych, a tu nie wiemy, a tu musimy sprawdzić. Istnienie obecnie w B2B w MŚP w chaosie bez procesu i strategii jest działające i sensowne tak długo, jak właścicielom i handlowcom wystarczy wybudowanych relacji z przeszłości na przykład. Czyli jeżeli firmę otwiera prezes i czterech handlowców, którzy mają siatkę relacji w całej Polsce, to tak długo jak te relacje wystarczą, wszystko będzie okej. Natomiast jeżeli ktoś buduje firmę, nie mając ogromnej liczby relacji, to jest tak jak ja zacząłem firmę doradczą w B2B, nie znając żadnej innej firmy doradczej i sprzedażowej w B2B, szkoleniowej, nie znając ludzi, klientów docelowych, nikogo nie znałem, to ja po prostu wyjścia nie miałem, musiałem to robić ułożonymi procesami, strategią i tym, że ludzie rzeczywiście z nią pracują. Patrzcie też, jak jest skonstruowany ten punkt, bo bardzo często się okazuje, że jakaś strategia istnieje i my jakiś pomysł mamy, ale ludzie nie są do tej strategii podłączeni i nie pracują zgodnie z nią. W związku z tym to jest absolutnie najczęstszy problem, ludzie pracują w totalnym chaosie, bez podłączenia do strategii albo do sensownej strategii i po prostu brakuje tam procesów.