20 lekcji i refleksji, które przyniósł mi 2021 rok

Wstęp

Witam Was gorąco w 136 odcinku podcastu Nowoczesna Sprzedaż i Marketing. W tym odcinku podsumujemy 2021 rok w nieco innym stylu niż zazwyczaj. W 134 części opowiedziałem już co nieco o wydarzeniach z zeszłego roku, dlatego w tym odcinku skupię się na 20 refleksjach i lekcjach, które przyniosło mi ostatnie 12 miesięcy. Zapraszam do lektury.

Ludzie z małymi umiejętnościami, czasem uważają się za specjalistów

Bardzo często w projektach widzę osoby, które na przykład przenoszą się z marketingu B2C do marketingu B2B. Wierzą w to, że mają ogromne umiejętności i wiedzę, a potem zderzają się ze ścianą, ponieważ ich zdolności nie przydają się w nowym środowisku. Dodatkowo olbrzymie ego nie dopuszcza do nich faktu, że muszą się czegoś nowego nauczyć. Spotkałem się z tym także przy rekrutacjach. Naprawdę ciężko dotrzeć do osoby, która nie dość, że mówi o tym co potrafi, to jeszcze rzeczywiście to potrafi.

W jednym z odcinków mówiłem nawet, że jest to jedynie 1 na 8 osób. Wspominam o tym dlatego, że jeżeli macie w swojej organizacji kogoś, kto używa bardzo ogólnych zdań, dużo mówi o strategii sprzedaży i marketingu, a przy tym ma problemy z przerodzeniem tego na konkrety, to możliwe, że dotyczy Was ten problem. Najprawdopodobniej jest to osoba przekonana o swojej wiedzy, dlatego, że nawet nie wie, czego może się jeszcze nauczyć. Prawdziwym problemem staję się to wtedy, gdy ten pracownik zamyka się na rozwój i nową wiedzę, żyjąc w swojej bańce świetności.

Posiadanie wiedzy nie oznacza umiejętności przełożenia jej na procesy

Zauważyłem, że niektórzy posiadający już pewne umiejętności mają bardzo duży problem z użyciem ich w praktyce. Wiedzą jak sprzedaż i marketing powinny funkcjonować, jednak z jakichś powodów nie potrafią tego wdrożyć. W tym roku, w swojej firmie zobaczyłem, że tych przyczyn może być znacznie więcej, niż ktokolwiek mógłby podejrzewać.

Nie jest to kwestia mojego braku wiedzy o budowaniu procesów. To może dotyczyć złej rekrutacji, braku umiejętności wzbudzenia w pracownikach zaufania lub nieprawidłowo zbudowanej kultury organizacyjnej, w której oni chcieliby pracować. Może płace im mniej niż powinienem, system premiowy jest nieodpowiedni, albo nawet zapomniałem, o którymś z fundamentów skupiając uwagę na procesach sprzedaży.

To cała masa powodów, dzięki którym widzę, na jak wiele różnorodnych kawałków wiedzy się to składa i jak trudne stało się skuteczne poukładanie tego co aktualnie dzieje się w firmie.

Asertywność to najważniejsza kompetencja prezesa.

W ostatnim czasie przez fakt, że jestem coraz bardziej rozpoznawalny w świecie sprzedaży, zacząłem dostawać wiele propozycji. Większość dotyczy współprac, to znaczy pojawiają się prośby o spotkanie, inwestycję w jakąś firmę, wspólne nagranie kursu lub szkolenia itd. Powiem Wam, że jeszcze nigdy ćwiczenie asertywności nie było dla mnie tak trudne. Wynika to z tego, że do tej pory nie zdarzało się, że dostawałem tak wiele sensownych propozycji na raz. Dzięki temu nauczyłem się (opowiem Wam za rok o tym czy skutecznie) odmawiać.

Zrozumiałem, że właściciel jest bardziej potrzebny swojej firmie, która wciąż bardzo mocno rośnie i jest daleko od swojego szczytu możliwości. Tę refleksję wzmocniło spotkanie na swojej drodze wielu przedsiębiorców, których firmy upadły właśnie przez niepoświęcanie im wystarczającej ilości czasu.

Jest nawet pewien prezes, którego na pewno znacie z tego, że prowadzi masę rosnących przedsięwzięć, a tak naprawdę one praktycznie nie generują dochodów i w ogóle nie rosną. Patrząc na to z boku, widziałem, że problem tego właściciela brał się z nowych pomysłów, które były coraz bardziej kuszące i niesamowite, przez co odmowa stawała się odrzuceniem jedynej takiej okazji.

Komplikacją, którą budzi asertywność, jest agresja ze strony osób otrzymujących odmowę. Nauczyłem się z tym po prostu żyć. Przestało przeszkadzać mi poczucie, że gdzieś uciekła mi świetna okazja. Co z tego, skoro moja firma już jest świetna i muszę o nią zadbać. To dla niej muszę być dostępny.

Zachowaj zimną głowę

Ten rok, dla mnie jako właściciela, był bardzo komfortowy. Po 3 latach prowadzenia firmy przestałem się denerwować. Oczywiście dalej wpływa na mnie, kiedy coś działa nie tak, jak powinno, szczególnie jeśli są to małe rzeczy, natomiast przestałem się tym przejmować. Potrafię teraz ograniczyć emocję w taki sposób, że nie generuje to dla mnie długoterminowego stresu. Kiedyś problemy powodowały u mnie ból brzucha i bezsenność.

Kilkanaście razy w mojej głowie zamykałem i otwierałem firmy. W tym roku ogarnął mnie bardzo duży spokój, spowodowany myślą, że w dłuższej perspektywie czasu poradzimy sobie nawet przy najgorszym scenariuszu. Mamy oszczędności na koncie, mamy fajnych ludzi, mamy klientów, którzy nam ufają. W związku z tym nawet jeżeli zdarzyłoby się coś absolutnie najstraszniejszego to my w tym składzie, z takimi oszczędnościami zawsze damy sobie radę.

Mówię Wam o tym nie tylko dlatego, że samemu udało mi się dojść do takiego stanu, ale też poznałem zadziwiająco wielu przedsiębiorców, którzy zbytnio się stresują. Bez przerwy zamartwiają się i szukają nowych rozwiązań. Powiązane to jest z tym, że nigdy też nie spotkałem tylu właścicieli korzystających z usług terapeutycznych, bardzo je sobie chwaląc. Z tego miejsca również ja chciałbym je Wam polecić.

Naucz się „nie wiedzieć”

Jako prezes, aby żyć i skutecznie rozwijać swoją firmę, musisz nauczyć się nie wiedzieć, nie chcieć wiedzieć ani nie szukać na siłę tego co i tak nic nie wniesie do Twojej roli. Znam szefów, którzy stale czytają wszystko, co do nich dotrze, rozliczają, poprawiają. Sam pracowałem kiedyś z właścicielem, który do 3 w nocy czytał wszystkie maile od handlowców, poprawiał je i odpisywał z wiadomością, jak powinni je poprawnie pisać.

Ja w tym roku, nauczyłem się nie wiedzieć w takim rozumieniu, że zbudowałem strukturę osób, które powinny o tym wiedzieć. Oczywiście, jeżeli coś do mnie trafia, to dbam, aby oni również się dowiedzieli. Jest to dla mnie rewolucyjny punkt, ponieważ wpływa nie tylko na mój spokój, ale też pracowników.

Stawiaj na autentyczność

Mam wrażenie, że w biznesie coraz większą rolę pełni autentyczność i myślę, że ten trend będzie się pogłębiał w najbliższych latach. Rezygnujemy powoli ze stadium, w którym wszystkie biznesy zawsze rosną, nigdy nie mają problemów, a wszystko wokół jest cukierkowe.

Właściciel w wolnych chwilach spaceruje pod krawatem, codziennie rano medytuje, pijąc przy tym mleko kokosowe. Po pracy ćwiczy 4 godziny, a później rozmyśla i robi mapy strategiczne. Przed snem siada przy kominku, wypisuje na kartce 8 rzeczy, za które jest wdzięczny i tyle samo tych, które mógłby poprawić, po czym słabe strony wrzuca do ognia. Jakby był robotem, a nie człowiekiem.

Czasami bywam na konferencjach, gdzie mam wrażenie, że od ludzi, którzy tam stoją i opowiadają, biję sztucznością z każdej możliwej strony. Na jednej z nich pomyślałem sobie wtedy o moich współpracownikach, o tym jacy to są przedsiębiorcy.

Na przykład Mateusz Pałka, znacie go z tego podcastu, który robi nam identyfikację wizualną — niesamowicie autentyczny, miły, sympatyczny i pomocny człowiek. Bardzo dobrze nam się z nim pracuje. Potem jest Adrian Gorzycki i jego ekipa, kolejne autentyczne osoby. Podczas rozmowy z nimi bardzo łatwo zobaczyć, jacy naprawdę są.

Ta autentyczność sprawia, że jako ich klient czuje się bezpieczniejszy. Poza tymi osobami jest jeszcze masa innych, którzy pracują z nami jako firmą i to też są po prostu ludzie, a nie roboty zachowujące się jak jakiś algorytm.

Ze znanych osób takim przykładem autentyczności aż do przesady, jest Elon Musk, który nie boi pokazywać się tego co myśli, jest takim prawdziwym człowiekiem, przez co łatwiej jest się nam utożsamić z tym co mówi niż na przykład z Jeffem Bezosem.

W ostatnim odcinku mówiłem, że mamy niezadowolonych klientów i dostałem wiadomości z zapytaniem, czy nie boję się o tym mówić. Oczywiście, że się nie boje, ponieważ każda firma takich ma. My mamy, nasi klienci mają więc jeśli faktem jest posiadanie niezadowolonych klientów, to czemu mamy o tym nie mówić?

Mało tego, jeżeli bierzemy z tego lekcję, uczymy się ich słuchać oraz wdrażać ich feedback w organizację to przecież jest to pozytywna informacja nie tylko dla nas, ale też dla nich. Jeśli teraz ktoś postanowi skorzystać z naszych usług, to ma świadomość, że będziemy się interesowali tym czy jest zadowolony, a jeśli okaże się, że nie spełniliśmy jego oczekiwań, to postaramy się to naprawić.

Rób to co lubisz

W tym roku zrobiłem kilka projektów, które nie były przeprowadzone stricte dla pieniędzy. Zajmowały one dużo czasu, kosztowały dużo wysiłku, za to na koniec dnia dały mi bardzo dużo satysfakcji. Zmierzam do tego, że każdy prezes czy nawet specjalista, powinien część rzeczy robić nie dla zarobku tylko dla siebie. Po prostu zająć się rzeczami fajnymi, w których można dać upust swojej kreatywności czy umiłowaniu do jakości.

Dla mnie takim projektem jest na przykład Akademia Sales Angels, będąca moim umiłowanym zajęciem. Uwielbiam tam przyjeżdżać, siedzieć z tymi ludźmi i cieszyć się z tego, że kierunek Sales Management Master, jako pierwsza usługa w historii, ma NPS w wyniku 100 punktów.

Postarajcie się w pracy zrobić coś dla siebie, dla swojej prywatnej satysfakcji i poczucia sensu tego co robicie. Stwórzcie coś, co będzie naprawdę wartościowe, przy czym będziecie mogli poznać ludzi, porozmawiać, pouśmiechać się.

Work-life balance dla prezesa nie istnieje.

Ostatecznie przestałem wierzyć, w koncept polegający na podziale „teraz pracuje, teraz nie pracuje”.

W moim przypadku to absolutnie nie działa. W tym roku udało mi się odpocząć więcej niż w jakimkolwiek wcześniej, bo prawie 5 tygodni. Przez 2 mieszkałem na teneryfie, byłem też w Chorwacji, dodatkowo miałem po drodze kilkudniowy wyjazd, a na koniec roku wybrałem się do Nowego Jorku. Nie było tak, że całkowicie nie pracowałem. Na Teneryfie np. zajmowałem się podstawowymi rzeczami, czasem przeprowadziłem jakiś warsztat z klientem.

Z pewnością mogę jednak stwierdzić, że nie robiłem tego z taką intensywnością jak zazwyczaj. Pomimo tego, że nie był to pełny odpoczynek, to czułem się znacznie bardziej komfortowo niż na wyjeździe do Chorwacji, gdzie miałem w ogóle nie pracować.

Bardzo frustrujące było dla mnie, że niby nie pracuje, jednak coś wpada mi do głowy, a nie potrafię wtedy poczekać dwóch tygodni i potem do tego wrócić. Od razu chciałbym zrobić research o moim pomyśle, coś o tym poczytać. Jest to już wtedy praca czy jeszcze nie?

Z czasem przestałem zastanawiać się nad tym czy pracuję. Zacząłem za to bardzo wyraźnie słuchać siebie, czyli kiedy przyszedł grudzień i poczułem, że chcę odpocząć, to przestałem nagrywać podcast. Wtedy moją głowę zaprzątały myśli o tym co będzie, jeśli przez 4 tygodnie nie wypuszczę odcinka. Może ludzie przestaną go słuchać? No to przestaną słuchać, odcinka i tak nie będzie.

Miałem też taki czas, że bardzo wcześnie chodziłem do pracy. Pojawiałem się w niej o 6 i dla mnie to było bardzo w porządku. Pracowałem sobie w ciszy, w ciągu dnia wychodziłem na siłownie. Właśnie wtedy zacząłem bardziej zastanawiać się nad tym jak ja się czuję, co mi podpowiada moje ciało niż nad tym czy jest teraz godzina, w której powinienem pracować czy nie powinienem.

Dodatkowo bardzo dobrze zagrało mi się to z moim cyklem rodzinnym. Jest więcej wyjazdów na wakacje, gdzie siedzimy i odpoczywamy i jest też czas na pracę, kiedy mam na to siłę.

Oczywiście dookoła tego są rzeczy, które po prostu muszę zrobić. Jest np. Machina B2B 2.0, która musi być gotowa na premierę. Wtedy ignoruję to co mówi mi własne ciało, ponieważ po prostu muszę to zrobić i tyle. W ramach tego bookuję sobie wtedy w kalendarzu czas, który pozwoli mi od tego odpocząć, jak np. teraz te 4 tygodnie bez podcastu.

Zamiast trzymać się sztucznych wytycznych, zacząłem słuchać swojego organizmu.

Inwestuj w wizerunek firmy

W ostatnim podsumowaniu roku mówiłem Wam, że zainwestowaliśmy w nową identyfikację wizualną, a w tym chciałem Wam powiedzieć, że inwestycja w profesjonalny wizerunek naszej firmy spłaciła się kilkudziesięciokrotnie. Mówię Wam to w roku, w którym na nowe identyfikacje firm oraz całej grupy wydałem pewnie kolejne 100 tys. albo i więcej.

Zauważam też to, o czym bardzo dużo osób informowało mnie przy premierze, czyli „Szymon, SellWise było takie swojskie, a teraz wygląda tak drogo. No ja nie wiem, czy to jest dobre. Pewnie teraz upadniecie i już nic nie będzie.” No to jak widać, coś jest. Jest to kilkunastokrotny wzrost od wprowadzenia tej wspomnianej identyfikacji wizualnej i tego jak zmienił się nasz biznes.

Ponadto uważam, że długoterminowo to, że dbamy o profesjonalny wizerunek, o to, jak wyglądają nasze strony, zdjęcia i tak dalej ma w obecnych czasach bardzo duże znaczenie. Jeden z punktów, który jest bardzo chwalony przez naszych klientów to nasza oferta i to jak mocno ją dopracowaliśmy.

Prawie wszystkie problemy w biznesie usługowym są „ludzkie”

Zaliczam do tego grona: komunikację, trzymanie słowa, trzymanie się procesu, etykę, terminowość czy też obowiązkowość. Wszystkie te rzeczy to są problemy „ludzkie” w biznesie usługowym. Dlatego w jak mówiłem Wam w 134 odcinku, nasz proces rekrutacji jest tak szczelny, a onboarding jest z każdym miesiącem udoskonalany.

Uważam, że niesamowicie ważnym jest to, z kim na co dzień pracujemy. W ostatnim odcinku mówiłem Wam o tym, że straciliśmy w tym roku 9 klientów, z czego 5 z nich obsługiwał ten sam konsultant, który prawie zawsze popełniał ten sam błąd. Nauczyłem się, że jeżeli jest proces, ale konsultant się go nie trzyma, a po miesiącu okresu naprawczego to się nie zmienia, to najprawdopodobniej nigdy się nie zmieni. Widzę, że jeżeli ktoś jest merytoryczny i bardzo dobrze opanował teoretyczną część naszego asortymentu, to wcale nie musi oznaczać, że sobie dobrze u nas radził.

Powodem może być, niewyznawanie tej samej kultury pracy lub kultury organizacyjnej, która jest dla nas cenna. Dlatego w tym roku rekrutowanie ludzi, którzy pasują do naszej kultury organizacyjnej oraz mają odpowiednie kompetencje jest dla nas bardzo ważne. Wiąże się to z umową, że jeżeli nie ma ludzi, to nie rośniemy. Pojawia się pytanie: co, jeśli przyjdzie klient z zamiarem zakupu? Po prostu powiemy mu, żeby 2-3 miesiące zaczekał. A jeśli nie zaczeka? Wtedy trudno, nie mamy wyjścia, w najgorszym wypadku nie zaczeka.

Nie możemy skalować się na ludziach, którzy później będą generowali problemy i na przykład psuli projekty. Uważam, że to jest nad wyraz istotne w biznesach usługowych, które są oparte na jakieś wiedzy, profesjonalizmie, terminowości. Jeśli jest to usługa na zasadzie przyklapywania pieczątki, to łatwiej jest takich ludzi zastąpić.

Tak więc skoro większość problemów to problemy związane z ludźmi to należy bardzo mocno dbać o to, jacy ludzie przychodzą na nasz pokład i nie możemy mieć tutaj żadnego dystansu do problemu. Jeżeli mamy jakiekolwiek wątpliwości, to nie zatrudniajmy pracownika.

Twoja firma musi być zbalansowana

Kluczem do wzrostu firmy usługowej jest balansowanie na kwadracie postawionym na szpiczastym rogu, w którym każdy z czterech odpowiada jednej rzeczy:

1. Dbanie o napływ jakościowych leadów. Pilnujemy, aby przyciągnąć do nas nowych, jakościowych potencjalnych klientów.
2. Niezależny proces sprzedaży. Leady nie tylko spływają, mamy też dział, który wie jak sprzedawać i onboardować.
3. Rekrutacja i onboarding. Wiemy, jak dokładać ludzi, nie mamy litości wobec nieodpowiednich oraz wiemy, jacy to są ci odpowiedni.
4. Proces realizacji naszej usługi. Tutaj po prostu musi dojść do jej wykonania.

Na samym środku tego kwadratu znajduje się kultura organizacyjna, która to wszystko spaja.

Kiedy już wypiszecie sobie te 4 obszary, to musicie odpowiedzieć na pytania co do każdego punktu.

1. Dbanie o stały napływ jakościowych leadów:
   • Jak to robimy?
   • Kto to robi?
   • Jak często to robi?
   • Jak to zrobić, żeby proces się odbywał?
2. Niezależny proces sprzedaży:
   • Kto sprzedaje?
   • Jak sprzedaje?
   • Czy ma to wysoką konwersję?
   • Ile czasu zajmuje sprzedaż?
3. Rekrutacja i onboarding:
   • Kto rekrutuje?
   • Jak rekrutuje?
   • Gdzie są ludzie, których chcę zatrudnić?
   • Skąd wiemy, że pasują do naszej kultury organizacyjnej?
   • Co sprawia, że zostają z nami w firmie?
4. Proces realizacji naszej usługi:
   • Jak realizujemy naszą usługę?
   • Jak zaczyna się nasza usługa?
   • Jak mierzymy, czy jest dobra?
   • Jak sprawdzamy, czy klienci są zadowoleni?

Ja jako prezes, stworzyłem to tak, że za żaden z tych obszarów nie jestem odpowiedzialny. Pilnuje ich, dbam o nie, znajduje obszary do poprawy, jednak nie jestem wykonawcą. Uważam, że długoterminowo jest to bardzo ważne dla wzrostu.

Rolą prezesa nie jest sprzedaż

Jedną z największych barier do wzrostu jakiejkolwiek firmy jest prezes, który sam sprzedaje. Moim zdaniem jest to ogromna bariera. Widzę, że taki szef potrafi czasami spędzić cały tydzień na rozmowach z klientami. Często jednocześnie nie ma przy tym czasu na setki obszarów w firmie wymagających ułożenia.

Wykorzystuj YouTube i podcasty

YouTube i podcasty to wciąż najbardziej niedoceniane kanały pozyskiwania klientów dla biznesu B2B. W tym roku NSM miało 3 razy więcej odsłon niż we wszystkich poprzednich latach. Wynika to z tego, że w tym roku po raz pierwszy bardzo silnie pracowaliśmy nad lejkiem marketingowym. Efektem tego jest stworzenie przez nas takiej jakby góry nad górą lejka. Jeśli ktoś uczestniczył w naszych szkoleniach to nad „tofu” postawiliśmy jeszcze jedno „tofu”. To „tofu” było zazwyczaj kwalifikujące i postawione głównie na platformie YouTube.

Pojawiało się też w różnych wywiadach, które były skonstruowane w odpowiedni sposób i najczęściej prowadziły do naszego podcastu. Jeden z wywiadów wygenerował nam około 2 miliony przychodu, co jest irracjonalne, jednak nie da się temu zaprzeczyć. Po rozmowach z klientami utwierdziłem się w przekonaniu o ważności obu tych kanałów, a co ciekawe bardzo niewiele firm z nich korzysta.

 Budując firmę nie staraj się imponować innym

Miałem w tym roku okazję oglądać dużo budujących się biznesów. Zauważyłem przy tym, że ludzie, tworząc firmę, przez swoje ego nie budują ich z towarzystwem zdrowego rozsądku, ale budują je tak, aby imponować innym. Bardzo często widzę, że powstają firmy, które od razu mają piękną identyfikację wizualną, z marszu zatrudniany jest sprzedawca, marketer, wspólnik, dyrektor i dyrektor finansowy (bo przecież jest potrzebny od pierwszego dnia).

Wtedy na LinkedIn mogą się pochwalić tym, że dopiero zaczęli, a już zatrudnili 10 osób i dotarli do break-even point. Przez takie działania budują koszty stałe oraz zabierają sobie dodatkowe „paliwo” do dalszego wzrostu. Zapominają, że biznes po około roku zaczyna w bardzo bolesny sposób testować swoje procesy, a klienci sprawdzają usługi i rezygnują ze współpracy.

Szczególnie w młodych biznesach widać na starcie prowadzenie podcastu, YouTube, content marketingu, podczas gdy wszystkie te rzeczy przynoszą najlepsze rezultaty dopiero po 3-4 latach. Przez właśnie ego te firmy najczęściej tych efektów nie doczekują. Czyli właściciele małych, a czasem nawet średnich przedsiębiorstw nie rozbudowują ich tak, aby biznes wyszedł, tylko żeby dobrze wyglądał na zewnątrz.

Nie potrafią ścierpieć tego, że strona internetowa, ich kanał, albo cokolwiek jeszcze innego nie wygląda tak profesjonalnie, jak by mogło. Nie są w stanie przeczekać tego okresu 2 lat, gdzie nie wszystkie rzeczy są aż tak imponujące jak by tego chcieli. Nie mogą jeszcze wtedy udzielać wywiadów i opowiadać o wielkim sukcesie, ponieważ go nie ma. Z kolei próba opowiadania o nieistniejącym sukcesie wychodzi bardzo śmiesznie i jest przez ludzi wytykana.

Spodziewaj się rotacji pracowników

Uważam, że w 2022 roku podwyżki w działach sprzedaży i marketingu przekroczą pojmowanie większości firm i przedsiębiorców. Sądzę, że czeka nas ogromna rotacja, szczególnie wśród specjalistów. Normalne jest, że specjaliści zazwyczaj pracują w dużych organizacjach z ładnym brandem i dostają tam bardzo dobre pieniądze. Jest coraz mniej powodów, dla których prawdziwi eksperci mieliby chcieć pracować w małych lub średnich firmach. Dodatkowo różnica w płacach powoduje, że ludzie stają się mniej lojalni i nie chcą czekać na podwyżkę na stanowisku, gdzie zarabiają 3 razy mniej, niż powinni.

Widzimy, że na przykład handlowcy, którzy zarabiali w obszarze IT po 10-12 tys. netto plus VAT na fakturze, dostają podwyżki nie na 14-15 tys. tylko na przykład na 20. Kiedy taki pracownik przyjdzie do szefa i powie: „Dostałem propozycję za 20 tys., wiedz, że bardzo cię lubię i lubię tu pracować, ale to jest dla mnie 50-60% różnicy. To już jest zbyt dużo, żebym mógł zostać”.

W takiej sytuacji pracodawca nie ma wyjścia i po prostu tę podwyżkę daje. Myślę, że w tym roku te wzrosty cen dotrą do wszystkich usług i będą rosnąć, ponieważ pracownicy bardziej niż kiedykolwiek będą mieli motywację do tego, aby po te podwyżki przychodzić.

Oczywiście wynika to z inflacji, ze stóp procentowych z tego wszystkiego, co nas teraz otacza. Pomimo tego, że jest styczeń, to już teraz po 4 kwartale widzimy, że to może być bardzo trudny rok pod tym kątem, a koszty, jakie stworzy dział sprzedaży i marketingu będą rosnąć. Jest to największy problem dla firm, które nie mają jeszcze skutecznie ułożonych zespołów, gdyż wtedy dodatkowe koszty są zwielokrotnione.

Wykorzystuj wiedzę w praktyce

Coraz częściej widzę w tym roku przeintelektualizowane procesy albo ludzi, którzy mają tendencję do edukowania się i niewykorzystywania zdobytej wiedzy. Mam na myśli na przykład kogoś, kto od 3 lat słucha podcastów, czyta książki i zbiera wiedzę po to, żeby zbudować dział sprzedaży, jednak jeszcze nie zaczął go budować.

Są też przedsiębiorcy, którzy słuchają podcastów, czytają książki, chodzą na konferencję i budują potem procesy na miarę 1500-osobowej korporacji albo dziesięciotysięcznych korporacji. Wiele procesów to przerost formy nad treścią na przykład: wypełnij jakąś kartkę, potem wykonaj zadanie w terenie, a teraz zrób jeszcze tylko 16 rzeczy, a już wkrótce będziesz mógł skontaktować się z kluczowymi klientami.

Chciałbym Wam dać taką wskazówkę, że jeżeli macie w swojej firmie proces, który waszym zdaniem jest przesadzony, to znaczy on jest już tak trudny, że sami nie pamiętacie, o co w nim chodzi, to najłatwiej jest je zlikwidować i zrobić od zera.

Traktuj książki jako inspiracje

Książki to bardzo mało wydajne źródło wiedzy. Kiedy widzicie, że ktoś czyta 52 książki rocznie, to uwierzcie mi, nie czyta ich dlatego, żeby pozyskać konkretne informacje do wdrożenia w swojej firmie. Najczęściej sięga po nie, aby znaleźć inspirację lub dowiedzieć się o obszarach, o których istnieniu nie wie. Czasem po prostu, żeby poznać ciekawą historię, bo zwyczajnie lubi czytać. Niestety większość autorów to przedsiębiorcy, którzy traktują tę książkę jako element lejka marketingowego.

W związku z tym jest w nich zazwyczaj bardzo mało konkretów do wdrożenia, a dodatkowym problemem jest to, że często widzimy prezesa, który przeczytał na przykład 10 publikacji i z każdej z nich coś wdraża. Tworzy wtedy takiego „Frankensteina”, to znaczy razem te rzeczy nie są ze sobą spójne, ale jako osobne rozwiązania brzmiały bardzo fajnie.

Nie toleruj kłamstwa

Zwalnianie, nawet za najmniejsze oszustwa jest trudne i gorzkie, ale ważne dla wzrostu firmy. Mówiłem Wam kiedyś, że mamy jedną prostą zasadę w celu — nie oszukujemy się. Jeżeli ktokolwiek nas oszukuje, to po prostu się rozstajemy. Uważam, że w firmie możliwość zaufanie sobie jest bardzo ważna.

Oczywiście, czasami ludzie się mylą, nie dotrzymują terminów, coś się nie uda, jednak nie znaczy to, że oszukują lub kłamią. Moim zdaniem, jeżeli namierzyliście kogoś na jednym z tych dwóch, to trzeba tę osobę zwolnić. Taka osoba będzie dalej kłamać i najprawdopodobniej dalej oszukiwać co wygeneruje jeszcze większe koszty.

Wyciągaj lekcję z niezadowolonych klientów

Mówiłem o tym szerzej w poprzednim odcinku, jeśli jeszcze nie słyszeliście, to zapraszam do odsłuchania. Proces obsługi niezadowolonych klientów to aktualnie najlepszy znany mi sposób na poprawę procesu świadczenia usług. W ten sposób wybudujecie sensowne działanie w celu pozyskiwania feedbacku. Jeśli dodatkowo sprawicie, że informacja zwrotna bezpośrednio przerodzi się w procesy, to będzie idealnie.

Zainwestuj w pracownika

W coraz większej liczbie przypadków jedynym sposobem na posiadanie kompetentnych ludzi na pokładzie jest zatrudnienie „półkompetentnych” i rozwinięcia ich samodzielnie. W tym toku chciałem rekrutować 7 marketerów. Miałem duży budżet, chciałem nawet kupić agencję marketingową z gotowymi ludźmi. Nauczyłem się, że lepiej jest zatrudnić tych, którzy jeszcze nie mają kompetencji na odpowiednim poziomie i ich rozwinąć.

Jeżeli nie ma się możliwości, to można zatrudnić konsultanta albo firmę konsultingową, która tę osobę wdroży i rozwinie jednocześnie. Pojawia się pytanie: co, jeśli ja w tę osobę zainwestuje, a ona się zwolni?

Wszystko łączy się z poprzednimi punktami. Jeżeli nasza firma nie jest taką, w której rekrutowany chciałaby zostać, to cały proces rekrutacji jest bez sensu. Najpierw powinno się sprawić, aby środowisko pracy było dla pracownika atrakcyjne, w przeciwnym wypadku on i tak odejdzie. Pomijam fakt, kto w ogóle będzie chciał tam pracować.

Kilka słów na koniec

Na tym kończy się nasze 20 lekcji i refleksji z 2021 roku. Liczę, że przynajmniej część z nich była dla Was wartościowa. Przed nagraniem dostałem od Was kilka pytań, ten odcinek starałem się sformułować w taki sposób, aby odpowiedzieć na większość z nich. Za wszystkie z nich bardzo dziękuje.