18 błędów handlowców na rozmowach kwalifikacyjnych

Cześć, witajcie. Witam Was w ósmym odcinku podcastu Nowoczesna Sprzedaż i Marketing. Kolejny tydzień, kolejny odcinek. To już drugi odcinek w tym roku. Witam wszystkich słuchaczy bardzo serdecznie. I parę słów na temat dzisiejszego odcinka, parę słów ogólnych. To jest taki fajny moment, w którym warto byłoby powiedzieć parę słów o cyfrach dotyczących podcastu. Ja sobie dość mocno te cyfry obserwuję i na dzień dzisiejszy cały podcast, wszystkiego jego odcinki, mają około tysiąca dwustu wysłuchań, łącznie z YouTube, natomiast rzeczywiście jest tak, że chyba nie wszyscy słuchają wszystkie odcinki w całości, bo ciężko im wysłuchać, bo czasami są długie, natomiast co fajne, zaczęły do mnie docierać głosy trochę z drugiej strony, mówiące o tym, że jednak fajnie, gdyby podcasty były jednak trochę dłuższe. Pojawił się jednak głos, że te godzinne są świetne, bo akurat ktoś ma taki czas dojazdu do pracy. Więc jak widać ciężko zadowolić wszystkich. Natomiast tak, dzisiaj mamy taki temat, do którego zmotywowało mnie parę czynników. Dokładnie rzecz biorąc dwa. To może nie parę, przesadziłem. Pierwszy czynnik jest taki, że w piątek z jednym z moich klientów, byłem u niego w ramach projektu i prowadzimy rekrutację, w tym przypadku na stanowisko dyrektorskie, natomiast ta rekrutacja przyniosła mi też dość dużo przemyśleń w tym tygodniu. Oczywiście jeżeli ten klient mnie słucha, nazwy firmy wymienić jeszcze nie mogę, ale imię mogę, Panie Szymonie, jeżeli Pan słucha, serdecznie pozdrawiam. To druga rzecz jest taka, że w sobotę, dzień po tym piątku, miałem szkolenie z handlowcami i jeden z handlowców, wychodząc ze szkolenia bardzo zadowolony, powiedział, że słucha podcastu i że żałuje, że nie ma tam więcej tematów dla handlowców bezpośrednio. No i połączyłem jedno z drugim i wyszło mi, że fajnie byłoby zrobić odcinek o rekrutacji, ale dla handlowców. Także będziemy dzisiaj mówili o osiemnastu błędach, które ja sobie wypisałem i które namierzyłem przy pracy z handlowcami w czasie rozmów kwalifikacyjnych tak bezpośrednio. Jednocześnie mimo tego, że to niby odcinek dla handlowców, to każdy, kto działem handlowcy zarządza, też tutaj usłyszy dużo ciekawych rzeczy dla siebie, bo poniekąd mówiąc o błędach, będę też mówił o tym jak do procesu rekrutacyjnego w ogóle podchodzę. Kropka. Co do samych rekrutacji, ja bardzo lubię rekrutację. Tak do bólu po prostu. Uwielbiam środowisko, jakim jest rozmowa kwalifikacyjna. Bardzo lubię się dokopywać, od momentu, kiedy się nauczyłem to robić oczywiście, bardzo lubię się dokopywać do tego, kim ten drugi człowiek jest, co go motywuje, czy mówi prawdę, czy nie, bo to też jest trochę część tego zawodu. Jak doprowadzić do tego, że jeżeli zaproszę go już na statek zwany firmą, to nie będę musiał go po chwili z tego statku wyprowadzać. I ja w swojej karierze próbowałem to dzisiaj oszacować, natomiast wydaje mi się, że rozmów kwalifikacyjnych przeprowadziłem grubo ponad trzysta, czterysta. Jakby rzeczywiście jest tak, że dużo czasu spędziłem na sali rekrutacyjnej, natomiast co bardzo istotne, bardzo wiele rekrutacji zepsułem, mówiąc wprost. To znaczy zatrudniłem ludzi, których zatrudniłem błędnie, którzy nie do końca pasowali albo do kultury organizacyjnej, albo nie do końca pasowali do samego zadania, do samego stanowiska. Jeden z menadżerów, takich moich guru, mnie pocieszał, mówiąc, że średnie prawdopodobieństwo na zatrudnienie handlowca, skuteczne zatrudnienie handlowca, który zostanie w firmie na długo i będzie przynosił wyniki, jest na poziomie między dwudziestoma a trzydziestoma procentami przy rekrutacji. Więc to naprawdę niewiele. Podsumowując, ja rekrutację lubię bardzo i mam nadzieję wiele ciekawych obserwacji, o których dzisiaj Wam powiem. Jest ich osiemnaście. Będziemy je liczyć i nie przedłużając, przechodząc do sedna, zaczynamy.

No dobrze, dostaliśmy z działu HR setki CV, zapraszamy kandydata na rozmowę lub kandydatkę. Do tej rozmowy dochodzi, spotykamy się i zacznijmy od tych błędów.

1. Spóźnienie na rozmowę

Pierwszy taki najbardziej trywialny błąd to to, że nie do końca rozumiem z czego on wynika, natomiast naprawdę wielu handlowców, wielu kandydatów generalnie spóźnia się na rozmowy. Nie mam pojęcia od czego to zależy, natomiast ta rekrutacja nawet, o której mówiłem, w piątek, to była rekrutacja nie na handlowców, tylko na stanowisko o wiele wyżej i dalej na cztery rozmowy mieliśmy dwa spóźnienia między dziesięć a piętnaście minut. I to takie spóźnienia na zasadzie takiej przepraszam bardzo, że się spóźniłem, czy możemy zaczynać. Więc rzeczywiście jest tak, że poniekąd, bo tu będę mówił dużo o moim nastawieniu do tych błędów, być może to nie będzie zgodne z jakąś sztuką, nie jestem HR-owcem. Na mnie to bardzo źle działa. To znaczy, jeżeli widzę, że ktoś na tą rozmowę się spóźnia, to trochę inaczej do samej tej rozmowy się nastawiam i od razu do tego jednego zdarzenia przypisuję pewne cechy charakteru. Natomiast ja osobiście, ja jako Szymon Negacz, zwyczajnie nie lubię spóźniania się, tutaj czy to jest handlowiec, czy to jest nawet ktoś mi bliski, to zwyczajnie tego nie lubię, tak po prostu. Więc punkt numer jeden, przyjście za późno wydaje mi się, że utrudnia od samego wejścia skuteczne przeprowadzenie rozmowy, z punktu widzenia handlowca oczywiście.

2. Nieodpowiedni ubiór

I punkt drugi, nazwijmy go ogólnie ubiór. Jest we mnie coś takiego, że rzeczywiście na ten ubiór zwracam uwagę. To znaczy, być może jest to spowodowane tym, że działam w branży B2B i generalnie wydaje mi się, że branża B2B w momencie, kiedy pracuję z dużą firmą, przychodzi do mnie handlowiec, przepraszam, ja jestem dużą firmą, przychodzi do mnie handlowiec, to to, w jaki sposób on się ubierze ma znaczenie. No i ten handlowiec przychodząc na tę rozmowę w jakiś sposób ubrany pokazuje mi od razu jak on sobie wyobraża, że powinien być ubrany na taką okazję jak rozmowa kwalifikacyjna, jak rozmowa o pracę. No i teraz oprócz tych prawidłowych przypadków często widzę takie dwa ekstrema, które znowuż źle na mnie oddziałują. Pierwsze ekstremum to jest garnitur ze studniówki i naprawdę widać, to naprawdę widać jak ktoś przychodzi w garniturze ubrany, czy chodzi w garniturze na co dzień, czy nie, czy ubrał go na tą rozmową kwalifikacyjną tylko dlatego, że często albo żona, albo mama, albo ktoś bliski doradził, że warto taki garnitur na rozmowę kwalifikacyjną ubrać. I wolałbym wtedy już, żeby ktoś taki ubrał się w taki porządny business casual zamiast w za duży, za mały, niedopasowany garnitur krótko mówiąc. Natomiast z drugiej strony jest tak, że business casual, tak jak ja rozumiem to pojęcie, to jest zagadnienie nieprawdopodobnie szerokie. I wielu ludzi przypisuje sobie do tego business casual różne rodzaje ubioru. No i zdarza się, że ktoś przychodzi ubrany, wydając mu się, że się ubrał w business casual, bo gdzieś jest tam jakaś marynarka, gdzieś miałem jakąś koszulę, gdzieś miałem jakieś spodnie materiałowe, no to wszystko razem jak ubiorę to będzie business casual. No i do tego zegarek Casio, który zazwyczaj noszę do dresów, też powinien pasować. I rzeczywiście jest tak, że kiedy widzę na takiej rozmowie kwalifikacyjnej, że ten ktoś jest zwyczajnie ubrany niepoprawnie, jakkolwiek, cokolwiek nie jest tego powodem, to w branży B2B jak najbardziej ma to dla mnie znaczenie i zwracam na to uwagę.

3. Zdenerwowanie

Trzecim czynnikiem i trzecim błędem są nerwy. No i tutaj jest bardzo delikatny temat, bo są ludzie, którzy po prostu denerwują się bardziej i są ludzie, którzy denerwują się mniej. Natomiast ja jako rekruter, jako ktoś, kto rekrutuje albo do swojej firmy, albo do firmy mojego klienta, jestem de facto klientem, którego ten handlowiec w praktyce niemalże odwiedza. Bo jeżeli dojdzie do takiego prawdziwego środowiska pracy, do takiego środowiska, w którym ten handlowiec już rzeczywiście będzie jeździł do klientów, jest duża szansa, że będzie zachowywał się podobnie, co na rozmowie kwalifikacyjnej. Co prawda rozmowa kwalifikacyjna jest środowiskiem sztucznym, co może potęgować stres, co może potęgować zmartwienia po drugiej stronie, natomiast jeżeli miałbym dwóch identycznych kandydatów o tych samych kompetencjach, o podobnym sposobie prezencji i w ogóle o podobnym wrażeniu z rozmowy, ale jeden z nich denerwował się i trzęsły mu się ręce, to niestety, ale w handlu B2B zawsze zdecyduję się na tego handlowca, który był opanowany i spokojny. Bo też jest tak, że wydaje mi się, przynajmniej z mojego własnego doświadczenia, ja nie pamiętam rozmowy kwalifikacyjnej, na której nie byłbym zdenerwowany czy zestresowany. Zawsze jest pewien rodzaj napięcia i to dobrze, bo napięcie powinno być. Chyba kluczem tutaj jest to, żeby nie dać po sobie tego napięcia poznać i często ja widzę, że ktoś albo trzyma obie ręce pod stołem i że obie te ręce w pewnym sensie ociera mi, ociera o siebie i gdzieś tam nie wiem, masuje się po palcach, masuje się po kolanach i wykonuje jakieś nerwowe ruchy, być może też jakieś przyruchy lub podobnie z rękami już na stole. Te ręce są na stole, są być może trochę spocone i je zwyczajnie pociera jedną o drugą, i jest trochę czerwony, trochę spocony, rozglądając się na lewo i prawo. To nawet jeżeli ktoś rzeczywiście już się denerwuje i stresuje, to wierzę głęboko w to, mi się to udaje robić, że zaczynam na poziomie mojego świadomego umysłu panować nad tym, że tutaj kładę jedną rękę, tu kładę drugą, najczęściej w drugiej trzymam pióro lub długopis nad notatnikiem i wolę notować to, co mówi druga strona, czy notować ważne fakty, które mówi, żeby się odstresować i żeby zająć ręce, niż mieć te ręce wolne i jakby od razu pokazywać, że jestem czymś zestresowany.

4. Zła opinia o poprzednim pracodawcy

Punkt czwarty. I to jest bardzo duży punkt, bo on bardzo często na rozmowach się pojawia. To znaczy moim pierwszym pytaniem na rozmowie kwalifikacyjnej jest zawsze, na każdej rozmowie, jaki splot okoliczności, co się takiego wydarzyło, że się dzisiaj na tej rozmowie spotykamy. I tutaj odpowiedzi jest wiele, bo albo ktoś może odpowiedzieć mi na to, że znalazł ogłoszenie, to ogłoszenie bardzo mu się spodobało, firma bardzo mu się spodobała i zwyczajnie dostrzega w tym szanse dla siebie. Świetna odpowiedź. Wstaje z fotela i biję brawa wtedy, naprawdę. Natomiast najczęstsza odpowiedź i jednocześnie najbardziej tak naprawdę błędna na to pytanie jest odpowiedź, która mówi o tym, że o wie pan, bo tam, gdzie teraz pracuję, to zatrudnili takiego głupiego dyrektora, no i ten dyrektor jest nieuczciwy, tu mi premii nie wypłacił, tam coś tam, no i generalnie atmosfera jest nie taka, szukałem czegoś innego u tego pracodawcy, nie trafiłem na swoją firmę, jakby firma zła, firma niedobra. Ja bardzo nie lubię, kiedy ktoś negatywnie komentuje poprzedniego pracodawcę. Trafiłem raz na kandydata, który mi powiedział, że jego powód zwolnienia od zeszłego pracodawcy jest pół na pół rozłożony pomiędzy niego a pracodawcę. Natomiast z szacunku zarówno do swojego byłego pracodawcy, jak i do mnie, on by nie chciał mówić o konkretnych powodach dlaczego tak się stało. I ja już bardziej wolę, dużo bardziej wolę taką odpowiedź niż kiedy ktoś zaczyna wchodzić w rozmowie ze mną w bardzo głębokie detale tego jak zły ten szef poprzedni był i jak bardzo ciemiężył i po prostu jak okropnie to wszystko wyglądało w tej firmie, no gorzej po prostu być nie mogło. Więc ja naprawdę bardzo mocno, myślę, że też wszyscy na to bardzo mocno zwracają uwagę, szczególnie jeżeli ktoś ma okres pracy w swoim pracy w swoim CV po rok, po półtorej, nawet po dwa, chociaż teraz to już się mówi, że jak ktoś już dwa lata pracuje to długo. Natomiast negatywne komentowanie poprzedniego pracodawcy myślę, że jeżeli bym miał opowiedzieć o tych moich trzystu rozmowach, to naprawdę pięćdziesiąt, sześćdziesiąt procent. To naprawdę nie jest odosobniony przypadek. Tak po prostu.

5. Brzydkie i nieczytelne CV

Punkt piąty. I to jest punkt, który być może nie nawiązuje bezpośrednio do rozmowy, natomiast ułatwia ją prowadzić. I wpływa na jej jakość. Bo często jest tak, że ja zapraszam kogoś na rozmowę nie dlatego, że ma ładne CV, tylko często pomimo tego, że ma brzydkie. Bo naprawdę jest tak, że mam takie poczucie, że ludzie te CV po prostu traktują jak nie wiem, jak jakiś taki dokument, który jest nieprawdopodobnie skomplikowany, trudny, niechciany. Jeżeli jestem na rynku pracy od dziesięciu lat i od dziesięciu lat na tym rynku pracy się wspinam, i chodzę na szkolenia, mam studia podyplomowe na koncie i to naprawdę mówię o ludziach, którzy mają często MBA skończone i namęczyli się w tym swoim życiu, żeby mieć fajne rzeczy do wpisania do tego CV i nie chcą spędzić dwóch, trzech godzin na tym, żeby to CV wyglądało genialnie i nie miało błędów. I ja tego osobiście zrozumieć nie potrafię, w związku z tym dlatego mówię o tym jako błąd numer pięć, ponieważ dla mnie, z mojej perspektywy brzydkie i nieczytelne CV sprawia, ja to odkryłem kiedyś na sobie, że jeżeli mam znowuż dwóch kandydatów, jeden z nich, znowuż tych samych i jeden z nich ma piękne CV, graficznie zrobione, z jakimś kolorem przewodnim, z jakimś zdjęciem, które jest kolorowe i to wszystko się trzyma, to wszystko pięknie wygląda, nie ma błędów i jest drugie CV, gdzie jest napisane na jednej stronie A4 Worda czcionką dwunastką Times New Roman, linia za linią, bez zdjęcia, bez niczego, lity tekst, to jest coś takiego w naszych ludzkich głowach, co sprawia, że jakby działamy na zasadzie efektu aureoli. To znaczy, jeżeli widzę słabe CV i brzydkie CV, to co do zasady przypiszę sobie to, że to brzydkie CV może oznaczać brzydkie kompetencje. Ale i znowuż odwrotnie, to ładne CV może oznaczać ładne kompetencje. My podobnie działamy jako ludzie, kiedy widzimy innych ludzi, kiedy widzimy kogoś ładnego albo przystojnego, ładną kobietę, przystojnego mężczyznę, podświadomie zakładamy, że to jest ktoś inteligentny lub mądry. Tak jesteśmy zbudowani. Teraz w moim przypadku to brzydkie CV naprawdę utrudnia mi skupienie się na rzeczywistych umiejętnościach tej drugiej strony. Co więcej, jeżeli jest brzydkie, nieczytelne, źle zrobione CV, to zwyczajnie też mogę nie zauważyć na tym CV istotnych rzeczy, które mogą mieć decydujące znaczenie dla przebiegu takiej rekrutacji na przykład. W związku z tym punkt numer pięć, brzydkie i nieczytelne CV.

6. Sposób wypowiedzi

Punkt szósty. I przyznam szczerze, że to jest taki jeden z czynników, na który zwracam chyba uwagę najbardziej, mówiąc o rekrutacji na handlowca B2B, ja osobiście. Być może nie wszyscy, ale ja na to, na ten punkt zwracam uwagę nieprawdopodobnie mocno. I nazwę go na dwa sposoby. Pierwszy to elokwencja, natomiast elokwencja to jest takie słowo, które każdy rozumie inaczej, już się nieraz o tym przekonałem. Więc opiszę to trochę bardziej. Bardzo lubię, kiedy osoba po drugiej stronie ma bardzo szybkie połączenie między głową a narządem mowy. To znaczy dość łatwo i szybko formułuje się tej drugiej stronie myśli, które brzmią, słowa, przepraszam, na podstawie myśli, które brzmią fajnie, które brzmią sensownie i zwyczajnie dobrze się tego słucha. I teraz wielu z Was mogłoby mi zarzucić, że to jest taki punkt, na który ludzie nie mają wpływu, ale to jest moim zdaniem absolutnie nieprawda, bo jak najbardziej można ćwiczyć to, w jaki sposób się wypowiadamy. Wiem i znam to na swoim przykładzie. I w jaki sposób formułujemy zdania, jak bogate mamy słownictwo, w jaki sposób być może intonujemy naszym głosem i w jaki sposób te zdania tworzymy. To wszystko jest nauka, którą można posiąść i nie jest nieprawdopodobnie skomplikowana. I tutaj często mam duży rozdźwięk pomiędzy tym, że przychodzi ktoś, kto ma bardzo fajne i ciekawe CV, jednocześnie wyrażając się jakby, bo teraz ciężko mi teraz powiedzieć, żeby nikogo nie urazić, natomiast wypowiada się po prostu słabo i ja mam mocny rozdźwięk, bo to CV wygląda fajnie, bardzo inteligentnie, natomiast ten ktoś mówi jakby wcale mądry i inteligentny być może nie był. Ja tak naprawdę nie wiem, gdzie jest prawda wtedy, w związku z tym bardzo zwracam uwagę na to, w jaki sposób mówimy na rozmowie kwalifikacyjnej. I to był punkt numer sześć.

7. Kłamstwa w CV

Punkt numer siedem. Jeżeli uda mi się namierzyć coś takiego, to jest to dla mnie absolutna dyskwalifikacja z procesu rekrutacyjnego. Są to kłamstwa w CV. Jeżeli wydaje nam się, że kłamstwa zdarzają się rzadko, to naprawdę nic bardziej mylnego. To się zdarza nieprawdopodobnie często i ja jestem na te kłamstwa nieprawdopodobnie wyczulony i bardzo często dociekam prawdy. I przykładem takich kłamstw jest na przykład to, że ktoś podaje mi daty w CV, że od 2016 do 2017 pracował w takiej i takiej firmie. I to jest taki zabieg, który ma sprawić, że jeżeli on pracował od grudnia 2016 do stycznia 2017, to może napisać 2016-2017, mimo że tak naprawdę były to dwa miesiące i został wyrzucony z tej firmy za coś tam, już teraz nie wchodząc w co. Ja zawsze pytam o konkretne miesiące, ile miesięcy tutaj pan pracował, to było równo dwa lata czy to był rok, czy to było ileś. I zazwyczaj jest tak, że jeżeli ta druga strona zaczyna mi się mieszać w zeznaniach, to ja wiem od razu na dzień dobry, że te daty w CV są zrobione po to, żeby wywrzeć na mnie wrażenie, że te okresy były dłuższe i bardzo mnie to denerwuje. Co więcej, jest w Polsce taka firma, która nazywa się Interview Me, czy nazywała się, nie wiem, i to jest taka firma, która pisze ludziom CV. Ktoś płaci dwieście, trzysta, czterysta czy pięćset złotych, już nawet nie wiem dokładnie ile, i ta firma w ramach tej opłaty, na podstawie wspólnego wywiadu, tworzy pięknie opisane CV. Jeżeli mówię piękne, to naprawdę słuchajcie, mógłbym przez całe życie pracować na budowie i oni by to napisali w taki sposób, że zatrudniliby mnie w korporacji w Microsofcie, naprawdę. Robią to świetnie. I ja jako rekruter wiem już doskonale, że to CV, które dostałem, to nie jest CV pisane przez kandydata bądź podejrzewam, że nie jest pisane przez kandydata. I wtedy zawsze wprost o to pytam. Zawsze. I przy odpowiedzi znowuż tam ktoś mówi nie, sam pisałem. Naprawdę widzę, czy to prawda, czy kłamstwo. Kolejnym przykładem tych kłamstw jest na przykład to, że mamy hobby na przykład na końcu, na ostatniej stronie i fajnie jest coś w tym hobby napisać. Problem mają ci, którzy hobby nie mają i nie wiedzą, co wpisać, no i wtedy wpisują książka, film, podróże. No i ja generalnie lubię pracować z ludźmi, którzy mają jakąś pasję za sobą, którzy lubią robić jakieś rzeczy, którzy są po prostu ciekawymi ludźmi. I teraz często pytam. Jeżeli ktoś ma napisane książki, pytam jaką książkę ostatnio pan przeczytał. No i wiecie, no jeżeli ktoś zaczyna się mieszać i nie wie, jaką książkę ostatnio przeczytał, gdzie jako hobby wskazuje czytanie książek, to to zwyczajnie jest kolejny problem. Natomiast teraz nawet miałem przypadek taki, w którym zapytałem kandydata, na CV było opisane, że zna profesjonalne metody sprzedaży i zapytałem, jakie to metody, no bo nie wiem, być może tych metod jest wiele, no to którą zna i którą zna profesjonalnie. No i on powiedział, że nie pamięta nazw, ale był na dwóch szkoleniach, z czego tak naprawdę to jedno było bardzo słabe. No i też mam wtedy rozdźwięk i nie wiem, co jest prawdą, a co nie. Kolejnym obszarem kłamstw i to takim naprawdę szerokim są obowiązki w danej pracy. To znaczy na przykład ktoś pisze, w przypadku handlowców ktoś pisze zdobywanie nowych klientów. No i była to firma, w której po prostu do zdobywania nowych klientów nie dochodziło albo nigdy tego nowego klienta nie zdobył i ja wtedy zawsze dopytuję, jaki był największy pana sukces z tym nowym klientem, co to był za klient, gdyby pan opowiedział, jak udało się go panu zdobyć. No i bardzo często udaje mi się też namierzyć coś takiego, że te obowiązki wpisane w CV zwyczajnie są takie po prostu sztucznie napompowane. I teraz podsumowując, jaka jest moja rada dla kandydatów handlowców? Opisujcie tak jak jest w rzeczywistości. Opiszcie to ładnie, opiszcie to, nawet powiem więcej, możliwie ładnie, ale tylko i wyłącznie wtedy, kiedy w stu pięćdziesięciu procentach jest to prawda. Dobry rekruter zawsze dokopie się do niepełnej prawdy albo do kłamstwa.

8. Brak wiedzy o firmie

Super, punkt numer osiem. Nie powiem, że do szewskiej pasji, ale naprawdę denerwuje mnie taka ignorancja kandydata, który przychodzi i w pewnym momencie ja znowuż wykrywam, że nie spędził nawet dwóch, trzech czy czterech minut na stronie internetowej firmy, dla której rekrutuję albo firmy, dla której pracuję. I nie wie do końca, co sprzedajemy, co robimy. No dla mnie to jest w pewnym sensie nie wiem, brak szacunku być może. Ciężko mi to jednoznacznie ocenić, natomiast wydaje mi się, że jakby nie oczekuję dużo. Wydaje mi się, że takie naprawdę spojrzenie na stronę internetową przez dwie, trzy, cztery minuty, rzetelne przeczytanie ogłoszenia, na ogłoszeniu jest wpisane czego wymagamy i czego od tego kandydata chcemy, i jakby rzetelne przygotowanie się naprawdę przez cztery minuty do takiego spotkania ze strony kandydata wystarczy, z mojej perspektywy naprawdę wystarczy i jednocześnie wciąż naprawdę duża część tych kandydatów tego czasu fizycznie nie poświęca. I dla mnie jako rekrutera jest to problem i bardzo na to zwracam uwagę.

9. ABE – absolutny brak entuzjazmu

Punkt numer dziewięć. Ja to nazywam ABE, absolutny brak entuzjazmu. Taki naprawdę absolutny. Przychodzi taki kandydat i siada, czy kandydatka, i mówi dzień dobry, tak. Ja zadaję pytanie, on mówi, no tak, kiedyś to robiłem, dobrze. I prowadzimy tą rozmowę raz, że bez entuzjazmu, to jest jakby druga część, natomiast generalnie uważam, że bardzo istotne jest to, żeby ten ktoś miał w sobie taki entuzjazm wewnętrzny, żeby ten ktoś potrafił czasami rzucić żartem. Jesteśmy w B2B jednak i Jacek Walkiewicz kiedyś powiedział, żeby zapalać innych, samemu trzeba płonąć. Miałem tutaj, mam odcinek podcastu, który mówi o nastawieniu i ja w ten sposób to nastawienie na rozmowie kwalifikacyjnej badam. Ja naprawdę wydaje mi się, że jestem w stanie wyczuć, czy ten kandydat jest dzisiaj na szóstej czy siódmej rozmowie, czy naprawdę mu zależy na tym, żeby tą pracę dostać, czy jest to dla niego kolejne odbębnienie jakiejś tam rozmowy kwalifikacyjnej. To zwyczajnie widać. I teraz też nie mówię o entuzjazmie w taki sposób, żeby ktoś siedział i jakoś sztucznie był rozentuzjazmowany. Wydaje mi się, że taki prawdziwy, szczery entuzjazm wynika z takiego prawdziwego i szczerego zainteresowania nie tyle pracą, co tą firmą po drugiej stronie i tym człowiekiem po drugiej stronie, czyli tym rekruterem. Ten rekruter jak się okazuje to też człowiek i fajnie, jeżeli o tym pamiętamy. I wtedy ten entuzjazm powinien pojawić się samoistnie, być może.

10. Zbyt wczesne pytanie o wynagrodzenie

Punkt numer dziesięć. Hm, pytanie o pieniądze zbyt wcześnie. Zdarza się często tak, że ja sobie układam agendę w taki sposób, że dzielę ją na trzy części. Pierwsza część, najdłuższa, chciałbym więcej się o panu dowiedzieć, więcej o pani dowiedzieć. Będę zadawał trochę pytań. Później będzie część na pani pytania. Oczywiście, jeżeli będą w pierwszej części pytania, niech pani przerywa i zadaje, czy pan. Natomiast później jest druga część na pani pytania odnośnie tego stanowiska, naszej firmy, wszystkiego, czego by potrzebowała pani wiedzieć. I na sam koniec porozmawiamy o rzeczach czysto liczbowo, finansowo, każdych. No i mimo tego, że rozpoczynam w ten sposób rozmowę, bardzo często się zdarza, że ktoś w czasie tej rozmowy pyta mnie, a ja mówię, a jeżeli by pan pojechał na spotkanie z naszym klientem, to jakby pan je zaczął i on wtedy mówi, no zależy, jakie jest auto i czy jest auto, czy jedzie autem, czy trzeba auto wypożyczać, bo ja wtedy bym musiał, ale tak w ogóle, właśnie, jesteśmy przy temacie, jakie macie państwo samochody i jakie samochody kupujecie handlowcom, bo dla mnie to jest naprawdę istotne. I kurczę, no ja naprawdę tego nie znoszę albo też, może nie jakoś bardzo często, ale zdarzyło się kilka razy, że kandydat gdzieś na początku rozmowy chciał sprowadzić mnie do rozmowy o pieniądzach, żebym nie marnował, żeby nie okazało się, że marnuję jego czas. Te rozmowy nie są długie z mojej perspektywy, poza tym dbam zawsze, żeby dział HR doprowadzić do sytuacji, w której przychodzi na rozmowę kandydat, co do którego jesteśmy już pewni, że możemy się spotkać odnośnie wymagań finansowych gdzieś pośrodku, bo jeżeli nie, to po co rozmawiać. To jest w ogóle stracony czas. Więc błąd numer dziesięć to jest pytanie o pieniądze zbyt wcześnie.

11. Jakość zadawanych pytań

Błąd numer jedenaście. I nie wiem dlaczego, być może znowuż ze stresu, natomiast bardzo się często zdarza, że kandydat nie zadaje żadnych pytań. On tak po prostu siedzi i komunikuje, czy kandydatka. Ja zadaję pytania, staram się dokopywać, rozrywać te warstwy i wdzierać się coraz głębiej, i wiedzieć coraz więcej, i ten kandydat trochę niechętnie mi się daje do tej wiedzy czy do tych informacji dokopać, jednocześnie na koniec, kiedy dochodzi do tego etapu, o którym ja mówię, no teraz jest nie wiem, dziesięć, piętnaście, dwadzieścia minut, proszę pytać, co chciałby pan, pani wiedzieć i on wtedy mówi, w sumie na tym etapie nie mam pytań, no to ja naprawdę nie mam pytań. Jeżeli kandydat nie ma do mnie pytań, jakim jestem szefem czy jakim szefem jest mój klient, jak wygląda praca, jak powinny wyglądać pierwsze trzy miesiące, na co najbardziej pan zwraca uwagę, jakby tych pytań można zadać naprawdę setki różnych, to jeżeli ktoś tych pytań nie zadaje, to ja podejmuję daleko idące założenie mówiące o tym, że ten ktoś zwyczajnie raz, że jest niedociekliwy, a dwa, być może mu na tej pracy nie zależy, być może się tą pracą jakoś za bardzo nie przejmuje, więc co do zasady znowuż zakładam, że być może do tej pracy się zwyczajnie nie będzie przykładał. Więc absolutnie zwracam uwagę bardzo dużą na jakość pytań, które zadaje kandydat. Bardzo mi się podoba, kiedy kandydat pyta skąd państwo biorą klientów, czy macie państwo w dziale opisane procesy, jeżeli tak, to jakie. Czy są źródła leadów, które już istnieją i wiemy, że one dają leady. Czy jest dział marketingu, jeżeli jest, to w jaki sposób ten dział marketingu pracuje i jaka jest jego rola, z czego jest ten dział marketingu rozliczany. A dlaczego pan pyta. Pytam dlatego, że ja jako sprzedaż żyję na styku z działem marketingu i też chcę rozumieć, co ten dział marketingu w tej firmie robi. Wtedy jest aha, okej. I rzeczywiście jest tak, że niektórzy kandydaci, widać, poprzez te pytania tak naprawdę widać, że wiedzą, co robią i wiedzą, co mówią.

12. Opowiadanie o rzeczach nieistotnych

Punkt numer dwanaście. Często się zdarza i tutaj naprawdę kurczę, ja wiem, że ciągle mówię, że często się zdarza, ale ja ten podcast budowałem z rzeczy, które się często zdarzają. Te takie mniej częste naprawdę pominąłem, więc bardzo często mi się zdarza, że ja zadaję kandydatowi czy kandydatce jedno pytanie i on odpowiada czy ona odpowiada przez piętnaście minut. Nie na to pytanie, tylko odpowiadając na to pytanie przypomniał mi się wątek drugiej firmy, w której był mój wujek i ten wujek od szwagra ze strony cioci kiedyś mi opowiedział taką historię o firmie tutaj z okolicy, cztery kilometry dalej, która zresztą, a w ogóle to też ciekawostkę opowiem, kiedyś jak byłem na studiach i piętnaście minut w ten sposób. To znaczy ja wtedy też mam duże zrozumienie, jakby w jaki sposób funkcjonuje być może sposób rozmowy tej drugiej strony. I też podejmuję daleko idące założenie, że podobny sposób rozmowy będzie funkcjonował na rozmowie z moim klientem i w sytuacji, kiedy mój klient zada pytanie temu kandydatowi przyszłemu i będzie chciał się czegoś dowiedzieć, to znowuż jest szansa na to, że się zwyczajnie nie dowie i się zagubi w gąszczu zdań, które też często fakt faktem wypowiadane są w tak dużej ilości ze względu na ten stres właśnie, o którym mówiliśmy w punktach wcześniej. Więc punkt numer dwanaście, czyli punkt dwunasty, to jest taki punkt, w którym starajmy się, to jest trochę na temat tego połączenia między głową a narządem mowy, odpowiadać w taki sposób, żeby ta odpowiedź była zrozumiała, żeby nasz rekruter po drodze nie zasnął i żeby nie opowiadać o rzeczach nieistotnych. Żeby rzeczywiście cały czas być osadzonym w konkrecie i w tym konkretnym pytaniu. Rozmowa jest krótka. To najczęściej jest godzina albo dwie. To naprawdę jest bardzo mało czasu. I rekruterowi nie wolno albo nie wypada przerwać, wie pan co, opowiada pan pierdoły. Naprawdę przerwijmy to i rozmawiajmy dalej. Kandydat czy rekruter bardzo rzadko lub nigdy tak nie zrobi, więc często jest tak, że kandydat mówi o rzeczach kompletnie nieistotnych, rekruter przez to nie może się dowiedzieć rzeczy istotnych i ta kandydatura zwyczajnie w gąszczu ludzi konkretnych odpada. Więc pamiętajcie o tym, odpowiadajcie w sposób zwięzły.

13. Brak wiedzy na temat podstawowych kwestii sprzedażowych

Punkt numer trzynaście. Brak wiedzy na temat podstawowych kwestii sprzedażowych. Dla mnie to jest punkt często naprawdę mordujący, bo zdarza się, że pytam kandydata, czym jest system CRM. I on nie potrafi mi odpowiedzieć, uwaga. Zdarza się, że pytam kandydata, czym jest prospecting. I on mi nie potrafi odpowiedzieć. Zdarza się, że pytam kandydata, czy kiedyś słyszał o lejku sprzedaży. I on mówi, że nigdy. Zadaję kandydatowi pytanie, czy kiedyś słyszał o jakiejś metodzie sprzedaży lub o jakiejkolwiek technice sprzedaży i on też milczy, nie wie. To znaczy to mi daje taką wiedzę, że po drugiej stronie nie do końca jest tak, że siedzi handlowiec, świadomy handlowiec, tylko siedzi ktoś, kto kiedyś przypadkiem do tego fachu trafił i być może pracował w firmie, w której ta sprzedaż była zbudowana na tym, że jeździmy do klientów i gadamy o rzeczach, i próbujemy, żeby się z nami zakolegowali, to oni może kupią. To znaczy dowiaduję się wtedy tymi pytaniami, czy ten ktoś myśli w życiu o tej sprzedaży serio, czy to jest takie po prostu, on nazywa się handlowcem czy on nazywa się handlowcem, sprzedawcą i to jeszcze profesjonalnym, z dużym doświadczeniem, natomiast jednocześnie z naprawdę małą ilością merytoryki, która tą praktykę powinna zawsze wspierać. Więc punkt numer trzynaście, brak wiedzy na temat podstawowych sprzedażowych kwestii.

14. Przerywanie rozmówcy

Punkt numer czternaście. To jest taki punkt, który zakrawa o kulturę osobistą tak naprawdę, bo to jest punkt, który ja nazywam przerywanie rozmówcy i bardzo często się zdarza na tych rozmowach, że ja o coś pytam lub chcę dokończyć wątek i kandydat czy ta druga strona mówi, ale wie pan co, ja panu przerwę. I przepraszam, że panu przerwałem, ale. I tu jest jakaś wypowiedź. Nie wiem dlaczego, ale naprawdę źle na mnie to działa i wydaje mi się, że to też nie służy rozmowie. Też mi daje pewne pojęcie o tym jak duża jest ta kultura osobista tej drugiej strony i znowuż daje mi też pewne pojęcie jak może wyglądać ta kultura przy potencjalnej pracy z moim klientem. Tak po prostu.

15. Zbyt wczesne pytanie o konkretne ustalenia

Punkt numer piętnaście. Tu wrócimy do jednego z poprzednich punktów, ale go trochę rozszerzymy. A jaki dajecie model samochodu. A jaki jest telefon. Aha, taki, okej. Ja z jednej strony rozumiem, że handlowcy są być może trochę rozpieszczeni. To znaczy pracę handlowcom jest dość łatwo obecnie znaleźć, najczęściej te zawody są obszyte benefitami z każdej strony, natomiast naprawdę rozmowa kwalifikacyjna to nie jest moment na to, żeby o tym rozmawiać. Wydaje mi się, że moment, w którym możemy rozmawiać o takich rzeczach jak samochód, model laptopa, model telefonu, a jaką tam będę miał kartę, czy będzie Internet, czy będę mógł prywatnie dzwonić do dziewczyny i tak dalej, to naprawdę nie jest ten moment. Jedyny właściwy moment jest wtedy, kiedy kandydat usłyszy wie pan co, bardzo dobra informacja, chcielibyśmy rozpocząć z panem współpracę. I przejdźmy do ustaleń konkretnych. Wtedy, jeżeli już siedzimy, pracodawca zdecydował się na to, że chce z nami pracować, my się zdecydowaliśmy, wstępnie oczywiście, na to, że możemy pracować z tym pracodawcą, wtedy omawiamy konkrety. A jaki to jest model, oni mówią, że Skoda, a wie pan, ja jeżdżę tylko Passatami, no to teraz odnajdźmy się gdzieś w środku. Wie pan co, no ja niestety nie jestem w stanie się nagiąć i wtedy rzeczywiście dochodzi do takiej prawdziwej już negocjacji, ale w sytuacji, w której obie strony już rzeczywiście mają o czym negocjować. I to jest jedyny i najlepszy na to moment.

16. Brak metody sprzedaży

Punkt numer szesnaście. I to jest brutalny punkt. To znaczy ja bardzo często próbuję bardzo prostym sposobem dowiedzieć się, w jaki sposób sprzedaje ten handlowiec, który do mnie przyszedł. I mówię tak, wyobraźmy sobie, że ja jestem klientem i że to jest początek spotkania. Pan tutaj przed chwilą wszedł i jest pan reprezentantem naszej firmy, ja jestem tym klientem. Wcześniej dzwonił pan tylko do mnie krótko, udało się panu umówić ze mną spotkanie, ale ja za bardzo nie wiem o tym, z czym pan przyjechał i co pan robi. Jednocześnie to spotkanie się zaczyna, ja teraz wchodzę w rolę klienta, proszę wejść w rolę handlowca, zaczynamy. I najczęściej jest tak, że ten handlowiec oczywiście przez chwilę musi się w sobie odnaleźć, jeszcze pyta, ale to jest pan klientem, ja mówię tak i tam jeszcze chwilę dyskutujemy, on mówi, no dobra, to zaczynamy. I zaczynamy rzeczywiście, i po serii jakichś tam wstępnych pytań, dzień dobry, jestem, nazywam się tak i tak, jestem z takiej i z takiej firmy, pada, i to naprawdę osiem przypadków na dziesięć, pada takie zdanie, przyjechałem do państwa zaprezentować państwu naszą ofertę. To ja mam bardzo silną wiedzę, że jeżeli ktoś odruchowo zaczyna w ten sposób spotkanie na rozmowie kwalifikacyjnej, to on rzeczywiście na tym spotkaniu jeździ prezentować oferty, a czas prezentowania ofert w B2B minął. Często jest też tak, że kandydat mówi tutaj mamy prezentację, proszę spojrzeć, na pierwszym slajdzie widać, że nasza firma istnieje od dwudziestu pięciu lat, również błąd. Ja również wtedy wiem mniej więcej, w jaki sposób ten człowiek handluje. I też badam taki powiedzmy bezpośredni poziom kompetencji, co on o tych spotkaniach wie, w jaki sposób je zaczyna i jak do nich podchodzi.

17. Błędne opisanie poziomu znajomości języka

Punkt numer siedemnaście. Bardzo rzadko się zdarza, że rekrutuję na stanowiska, na których nie jest wymagany angielski. On już się trochę stał takim warunkiem jak magister. Teraz już prawie wszyscy mają magistra, prawie wszyscy mówią płynnie po angielsku. Natomiast z tym angielskim jest problem taki, że w CV często jest tak, ktoś pisze angielski bardzo dobry albo angielski cztery gwiazdki na pięć gwiazdek. I ja nie wiem, co to oznacza. Gdzie tak naprawdę okazuje się, że przy takiej rozmowie już, kiedy kandydat jest na miejscu, ja przechodzę na angielski to w ogóle często się zdarza, że kandydat mówi wie pan co, ale to nie, ja się dzisiaj nie czuję na siłach, żeby mówić po angielsku. Czyli nie potrafi mówić po angielsku, jeżeli tak mówi, absolutnie nie potrafi albo mówi tylko trochę. Drugi przypadek, jeżeli mówi, że jest cztery gwiazdki na pięć i zaczynamy po angielsku rozmawiać i on się nie boi, to rozmawiamy po tym angielsku i okazuje się, że tak naprawdę ten angielski jest tak na nie wiem, średnie B1, no i to słabo, bo w momencie, kiedy to jest B1 albo jeszcze trochę mniej, no to żadnej biznesowej relacji z nikim w tym języku nie nawiążę. Ja też przy okazji angielskiego zwracam uwagę na jedną rzecz i warto się nad tym zastanowić. Ta rzecz to coś takiego, że kiedy ktoś zaczyna mówić po angielsku, często zaczyna być trochę innym człowiekiem, trochę inaczej mówić i ja mam problem taki, że jeżeli ktoś jest drastycznie inny, kiedy zaczyna mówić po angielsku, to mam od razu bardzo dużą wiedzę na to, że jeżeli nauczymy się czegoś wspólnie po polsku, to znaczy tutaj w biurze opracujemy wspólnie po polsku jakąś metodę sprzedaży, to on, czy ten kandydat, czy kandydatka, nie przeniesie tego dobrze na angielski, bo jakby mówiąc po angielsku wspina się i mówi zupełnie inaczej niż mówiąc po polsku i po prostu nie potrafi tych dwóch światów łączyć, więc to też rzecz, na którą zwyczajnie zwracam uwagę.

18. Pytanie, jak mi poszło na rozmowie

I ostatni punkt, osiemnasty. Taki już żartobliwy, na koniec. Zdarzyło mi się kilka razy, że kandydat na koniec wypytywał mnie jak mi poszło, bo wie pan, bo ja naprawdę potrzebuję tej pracy, bo już szukam od czterech miesięcy, no i gdyby mi pan powiedział, no jak mi poszło, no niech mi pan powie jak mi poszło. I jest w tym pytaniu coś takiego, że no ja nie wiem, co na to pytanie odpowiedzieć. Nie wiem, co na to pytanie odpowiedzieć, natomiast często jest tak, że komuś dobrze poszło i pytanie o coś takiego na końcu zwyczajnie sprawia, że no nastawiam się tak, a nie inaczej do tej rozmowy. No i tyle. To było osiemnaście punktów. Przejdźmy zatem do krótkiego podsumowania.

A więc tak, powiedziałem w czasie tego podcastu o wielu rzeczach, pewnie też mówiłem dość szybko, na szczęście podcast można wysłuchać drugi raz. Natomiast tak, pierwszy element podsumowania jest taki, że musicie pamiętać, że to jest puszczone przez dwie soczewki. Pierwsza soczewka mówi o tym, że to ja, Szymon Negacz, z moim postrzeganiem tego, czym jest rekrutacja do handlu w B2B, na to patrzę. To jest pierwsza soczewka, a druga to właśnie to, że to handel B2B, czyli to nie do końca rady, które mogą się przydać dla wszystkich. Jednocześnie też to nie są rady, które wyczerpują temat. Wydaje mi się, że każdy handlowiec teraz, który myśli o tym, żeby na rozmowę kwalifikacyjnej się wybrać, powinien uzupełnić tak naprawdę ten podcast o lekturę takich ogólnych poradników. One są jakby szeroko dostępne na wielu portalach, które ogólnie traktują o rozmowach kwalifikacyjnych wszystkich i tam już szerzej mówi się o tym, w jaki sposób się ubrać, w jaki sposób rozmawiać. I tyle. Jednocześnie wydaje mi się, że fajnie byłoby nagrać drugi podcast z perspektywy rekrutującego, jak tą rozmowę przeprowadzić, na co zwracać uwagę, gdzie właśnie są te smaczki, gdzie są te momenty, dzięki którym widać, że ten kandydat potencjalnie może zdziałać w naszej firmie dużo dobrego. Więc pewnie taki odcinek powstanie, jeszcze nie wiem kiedy, jeżeli chcecie, żeby powstał szybko, to proszę o informację. Jeżeli macie oczywiście potrzebę wśród istniejących słuchaczy. Na dzisiaj bardzo Wam dziękuję. Mam nadzieję, że są wśród słuchających osoby, którym ten podcast pomógł albo dał do myślenia, czy handlowcy, czy rekrutujący. Jeszcze raz bardzo dziękuję za wysłuchanie podcastu Nowoczesna Sprzedaż i Marketing. Zachęcam do subskrypcji na www.sellwise.pl/nsm jak Nowoczesna Sprzedaż i Marketing. Dzięki temu zawsze dostaniecie linka do ostatniego odcinka bezpośrednio na swojego maila. Wielkie dzięki, do usłyszenia, pozdrawiam.