Z podcastu dowiesz się

  • Czego powinien się uczyć handlowiec?
  • Od czego handlowiec powinien zacząć naukę?
  • Z jakich źródeł czerpać wiedzę?
  • Czy doświadczenie i praktyka jest ważniejsza od wiedzy?

Słuchaj podcastu tam gdzie Ci najwygodniej.

Zasybskrybuj Podcast i otrzymuj powiadomienia o nowych odcinkach.

Wyrażasz zgodę na otrzymywanie informacji handlowych środkami komunikacji elektronicznej wysyłanymi przez www.sellwise.pl oraz na wykorzystanie komunikacji email w celach marketingowych.

Transkrypcja podcastu

Cześć, witajcie. Witam Was bardzo serdecznie w dwudziestym czwartym odcinku podcastu NSM. Dosłownie przedwczoraj pisałem na LinkedIn o tym, że podcast NSM doczekał się dziesięciu tysięcy wysłuchań. Pisałem tam również o tym, że nie mam pojęcia, czy to dużo, czy to mało, ale głównie skupiałem się na tym, że zwyczajnie mnie to bardzo cieszy. Rzeczywiście tych wysłuchań jest już dziesięć tysięcy, w tym czasie, od czasu, kiedy publikuję, czyli od listopada zeszłego roku, zdążyły pojawić się dwadzieścia trzy odcinki i czternaście godzin z paroma minutami nagrań, więc jest tego trochę. Wam wszystkim bardzo dziękuję za to, że tego podcastu słuchacie. Natomiast przechodząc do tematu tego odcinka, czyli do trzynastu obszarów do nauki dla nowego handlowca, to pierwszy raz temat, który wymyśliłem nie ja, a słuchacz podcastu. Na LinkedIn napisał do mnie Eryk. Eryk nie wie, że teraz nagrywam ten podcast, także kiedy go znajdzie lub go usłyszy, pewnie się ucieszy. Eryk napisał do mnie na LinkedIn, że jest osobą początkującą, raczkującą w sprzedaży. Podziękował mi za to, że nagrywam podcast i zaproponował jeden, zaproponował dwa tematy. I właśnie jednym z nich było to od czego zacząć naukę powinien początkujący handlowiec, czy może od książek, a może od podcastów, a może od szkoleń, a może od praktyki. Ten temat wydał mi się na tyle interesujący i kompleksowy, że rzeczywiście przygotowałem się do tego i nagrywam właśnie na ten temat. I trzynaście obszarów do nauki, o których będę mówił, to trzynaście obszarów, które wynikają bardzo mocno z mojego doświadczenia i z tego, co sam przeżyłem jako handlowiec. Zresztą do dzisiaj aktywnie sprzedaję, zatem to będą obszary, których dzisiaj używam i do dzisiaj pomagają mi w tym, żeby po prostu zwyczajnie sprzedawać lepiej. Te trzynaście obszarów, o których powiem, charakteryzują się tym, że pewnie dałoby się ich wymyśleć sto pięćdziesiąt nawet, jakby się na tym skupił, natomiast z jednej strony pewnie sam zapomniałem o jakimś istotnym obszarze, mimo że przygotowywałem się długo. Pewnie wy pomyślicie być może o innych obszarach niż o tych, o których ja pomyślałem. Zatem jeżeli będziecie mieli sugestie, czy na LinkedIn, czy w wiadomościach, piszcie, jeżeli jakiś obszar pominąłem. Jeżeli mi samemu się przypomni, że jakiś pominąłem, to na pewno o tym wspomnę. Teraz jeszcze na koniec dla kogo to odcinek, kto powinien się nim zainteresować. Otóż dla handlowca benefit jest oczywisty. To znaczy można wysłuchać trzynastu obszarów, które wydają mi się bardzo istotne w sprzedaży i ewentualnie wybrać ten, który chce się w danym momencie rozwijać, a dla szefa sprzedaży, czyli dla kogoś, kto dysponuje własnym działem sprzedaży, to też obszar, żeby zinwentaryzować kompetencje we własnym zespole i zastanowić się, czego więcej chcielibyśmy nauczyć swój zespół albo co chcielibyśmy w nim rozwinąć. Zatem temat zarówno dla handlowca, jak i szefa sprzedaży, a ja nie przedłużając, zachęcam do wysłuchania tego odcinka.

 

13 obszarów do nauki

No dobrze, trzynaście obszarów do nauki, o których powiem, skoro są to obszary do nauki, wypadałoby podać im źródła, skąd tą naukę można czerpać. Zatem tak też zrobię. Istotnym do zaznaczenia jest również to, że być może któryś z tych obszarów nie będzie pasował do twojej firmy. Tak po prostu. Ja te trzynaście obszarów starałem się posegregować po kolei. To znaczy rzeczywiście od obszarów, od których warto zacząć, natomiast mniej więcej od połowy ta priorytetyzacja się już zaciera. Zatem rzeczywiście te pierwsze punkty, o których będę mówił, one są w jakiejś takiej chronologii powiedzmy, czyli że warto uczyć się tego w tej kolejności, natomiast mniej więcej potem ta chronologia się już zaciera i nie jest tak istotnym, czego, w jakiej kolejności się uczymy. Ale dobrze, koniec tych rozmów organizacyjnych. Zacznę od samego początku i pierwszy obszar, o którym chcę powiedzieć, to swoboda rozmowy. Swoboda rozmowy z mojej perspektywy oznacza, że ja jako handlowiec, ja jako ktoś, kto sprzedaje, mam bardzo sprawne połączenie pomiędzy głową a narządem mowy. Ja o tym mówiłem w odcinku o rekrutacji, że to jest obszar, który bardzo badam. I teraz wielu mogłoby myśleć, że to przecież coś, z czym się rodzimy. Natomiast ja uważam, że nic bardziej mylnego, ponieważ kiedy ja pierwszego dnia mojej pracy jako prawdziwy handlowiec usiadłem, dostałem listę w Excelu telefonów, na które mam zadzwonić, dostałem również telefon na szczęście, pamiętam, że zadzwoniłem po raz pierwszy, otoczony nowymi kolegami, zadzwoniłem po raz pierwszy, mój pierwszy cold call w życiu, na liście tego cold call’a osoba, do której dzwoniłem to była pani Delfina. No tak się trafiło. Kiedy się z nią rozłączałem, powiedziałem do widzenia pani Delfin zamiast pani Delfino, no i oczywiście za mną gromki śmiech, wszyscy się bardzo uśmiali, ja to bardzo przeżyłem i moja pierwsza sprzedażowa porażka w pierwszych minutach, chwilach mojej pracy. Zatem myślę, że zajęło mi dojście do swobody rozmowy dobre, rzeczywiście dobre parę miesięcy, a może nawet lat. To znaczy mam takie poczucie na dzień dzisiejszy, że mam swobodę rozmowy dlatego, że kiedy wchodzę do pokoju prezesa firmy, która robi miliard czy dwa miliardy złotych, i mamy o czymś porozmawiać, to rozmawiam równie luźno jak teraz z Wami. I to to mam na myśli. To mam na myśli i w jaki sposób można to ćwiczyć? I najlepszy sposób, jaki znam, czyli taki, który umożliwia mi łatwo przelewać myśli na słowa, to po prostu dużo czytać. To znaczy dużo czytać w takim rozumieniu nie tylko i wyłącznie literatury biznesowej, a wręcz nie, niekoniecznie literatury biznesowej. Tylko ogólnej, przygodowej, fabularnej, jakiejkolwiek. Takiej, która kształtuje w naszych głowach właśnie zlepki słów, która kształtuje jakieś przyzwyczajenia językowe. Pewnie zauważyliście, że ja każdy podcast rozpoczynam od cześć, witam, cześć, witajcie albo dość często mówię kropka. Wiem, że jest część słuchaczy, którzy się uśmiechną. Mało tego, wiem, że jest jeden słuchacz, który ponoć przewiduje, kiedy powiem kropka. Jest to pani słuchacz z Łodzi, którą niniejszym serdecznie pozdrawiam, jeżeli tego odcinka słucha. Zatem to jest mocno trudny w określeniu punkt, jeżeli chodzi o źródło nauki, natomiast istotne w zrozumieniu, to znaczy, jeżeli nie masz swobody rozmowy i swobody przelewania myśli na słowa, to uwaga, jeżeli świetnie sobie poukładasz myśli przed spotkaniem albo przed rozmową z klientem, to nic to nie da, bo potem źle je przelejesz na słowa. Zatem jeżeli nie ma tego jednego prostego punktu, tak naprawdę, trudno iść dalej. Ale my mimo wszystko dalej idziemy, bo musimy. Obszar numer dwa to prospecting. Znienawidzony, to na pewno. Dla tych, którzy nie wiedzą, czym jest prospecting, to prospecting to zespół aktywności, których zadaniem jest poszukiwanie aktywne nowych, potencjalnych klientów. Jest odcinek o prospectingu w tym podcaście, można do niego zajrzeć i go wysłuchać. Natomiast prospecting jest o tyle istotny, że jeżeli ktoś chce rozpocząć karierę w sprzedaży, to z dużą dozą prawdopodobieństwa i tak będzie musiał robić prospecting. Nawet jeżeli handlowiec trafi do firmy, w której jest świetny dział marketingu, który generuje nieprawdopodobne ilości leadów, a te leady są nieprawdopodobnie wysokiej jakości, to dobrze umiejąc prospecting taki handlowiec będzie w stanie zdecydowanie wyprzedzić swoich kolegów, bo będzie bazował nie tylko na źródle z marketingu, ale samodzielnie będzie potrafił wygenerować sobie swoich własnych, nowych klientów. I oczywiście w prospectingu, w tym wielkim obszarze jest wiele podobszarów, bo tu mówimy o cold call’ingu, mówimy o cold mailingu, mówimy o wydarzeniach, o networkingu, o wszystkim, całym tym zbiorze, nawet niektórzy robią nawet zimne wizyty. Czyli mówimy o całym tym zbiorze umiejętności, które zdecydowanie ułatwiają aktywne poszukiwanie nowych klientów. I teraz jeżeli chodzi o źródło wiedzy na ten temat, to są trzy tak naprawdę. Pierwszy to książki i jest jedna książka o prospectingu, Jeba Blounta, którą zdecydowanie wszystkim słuchaczom polecam. I ona bardzo mocno porządkuje ten temat i to konkretne zagadnienie. Drugim obszarem są szkolenia. To znaczy my prowadzimy dużo szkoleń z prospectingu w Sellwise siłą rzeczy, bo to podstawowy obszar, ale widzę często, że na przykład na sali mam ludzi, którzy czytali książkę Jeba. Zresztą mówią o tym głośno, tak, czytaliśmy, fanatical prospecting i w ogóle to już to ogarniamy, ale widać w czasie tego szkolenia, że kiedy rozbieramy to na części pierwsze, przerabiamy to na to, jak ten prospecting powinien wyglądać w tej firmie, a potem to ćwiczymy, to to jest taki moment, punkt przełomowy, w którym można dojść do trzeciego źródła, czyli po prostu ogromnej ilości praktyki. Moje trzy, cztery pierwsze miesiące życia w sprzedaży to były właśnie miesiące spędzone dzień w dzień na słuchawce, na cold call’ach, strasznie ciepło to wspominam. Można powiedzieć, że zaprawiłem się w boju, bo moim sensem mojej pracy na tamten dzień było generowanie leadów dla moich kolegów. Zatem nie robiłem nic innego, tylko dzwoniłem. Dobra, obszar numer trzy, obszar do nauki dla handlowca numer trzy to organizacja czasu własnego, priorytetów i zadań, które nas otaczają. To istotny obszar, dlatego że każdy handlowiec prędzej czy później dociera do takiego momentu, w którym ma zdecydowanie więcej rzeczy niż te, które mógłby zrobić. Ewentualnie zaczyna je wszystkie robić, ale istotnym kosztem jakości. To znaczy wszystko dzieje się szybko, bez przemyślenia, tak żeby tylko zdążyć i żeby szef był zadowolony, że wszystko jest obrobione. Zatem w pewnym momencie okazuje się, że tak pozornie trywialny obszar jak organizacja czasu własnego, priorytetów i tak dalej, i zarządzanie trochę tymi zadaniami, to znaczy, jeżeli wpadło sto, to ja je wszystkie sto zrobię i wiem kiedy. Okazuje się, że to jest bardzo kluczowe, mówiąc wprost, po prostu kluczowe i handlowcy, którzy robią to dobrze, po prostu mają lepsze wyniki, są spokojniejsi od swoich kolegów, zdecydowanie mniej zestresowani, łatwiej im się w tej sprzedaży żyje. No i teraz o źródłach się mądrzyć za bardzo nie będę, bo specjalistą w tej dziedzinie nie jestem, natomiast ja akurat swoje własne podstawy zarządzania czasem, między innymi oczywiście używam ich do tego, że od siedmiu miesięcy ten podcast ukazuje się co tydzień, nie przeżywam tego cyklu, to między innymi dzięki tej umiejętności, którą akurat w moim przypadku kształtowałem ją lata całe. To jedna z tych właśnie, nad którymi trzeba dość długo pracować. Ale w moim przypadku ta wiedza pochodzi głównie z książek i tutaj jest książka „Get in thinks done”, serdecznie Wam polecam. Obszar czwarty. Tutaj chwilę będziemy musieli spędzić. Obszar czwarty to sprzedaż transakcyjna. Co to znaczy? Sprzedaż transakcyjna to znaczy, że jest kupujący i jest sprzedający. Sprzedający ma jakiś konkretny produkt, który kupujący co do zasady chce jeszcze kupić i sprzedający musi przejść przez prezentację cech, korzyści tego produktu, przez przygotowanie oferty, negocjacje i zamknięcie sprzedaży. To jest taka typowa sprzedaż, której jeżeli na przykład mam całą furmankę ziemniaków, przyjeżdżam do kogoś, kto te ziemniaki chce kupić, mówi ile, mówię, jakie to są wspaniałe ziemniaki, opowiadam skąd przyjechały, że rolnik doglądał je dzień i noc, i głaskał, kiedy tylko mógł i są przewspaniałe, najwyższej jakości, o dobrej cenie i tak dalej, i tak dalej. Później ofertuję mu te ziemniaki, stale dostarczam, co jakiś czas negocjuję te ziemniaki i tak dalej. Czyli typowa sprzedaż transakcyjna. Zatem handlowiec powinien dojść do takiego momentu, w którym przez jego ręce tych sprzedaży transakcyjnych przeszło tysiące, dziesiątki tysięcy, gdzie w pewnym momencie ten handlowiec przez ilość tych sprzedaży transakcyjnych, które zrobił, dochodzi do takiego momentu, w którym jest w stanie w ułamku sekundy odróżnić kupującego, komunikować inne korzyści, inne cechy, na czymś innym się skupiać, dawać trochę inną cenę, trochę inny czas dostępności i w pewnym sensie po mistrzowsku wachlować wszystkimi tymi obszarami, które handlowiec ma do dyspozycji tak naprawdę. I teraz naturalnie mistrzami sprzedaży transakcyjnej, jeżeli ktoś z Was kiedyś był na giełdzie, to właśnie tam można ich znaleźć albo na jakichś takich targach za PRL-u. To tam właśnie byli mistrzowie sprzedaży transakcyjnej. Natomiast absolutnie uważam, że każdy handlowiec przez tą sprzedaż transakcyjną po prostu powinien przejść, bo jest to bardzo dobry poligon umiejętności negocjacyjnych, jest to bardzo dobry poligon dla obszaru pierwszego, czyli swobody rozmowy, jest to bardzo dobry poligon dla obszaru trzeciego, czyli organizacji czasu pracy własnego. Zatem sprzedaż transakcyjna jako bardzo duży obszar. To też w kontekście tych obszarów do nauki nie bez przypadku on jest tutaj, bo po prostu uważam, że od niego warto zacząć. Jeżeli na dzień dzisiejszy byłbym początkującym handlowcem i miałbym do wyboru pierwszą pracę, pierwsza praca, w której mam pozyskiwać od razu biznesowych klientów i sprzedawać im jakieś wielkie systemy IT, i druga praca, w którym mam pracować niemalże w obsłudze klienta, niech będzie też w IT. Ludzie przychodzą tam kupować serwery, komputery, cokolwiek, ale robią to dziesięć razy dziennie, a nie raz na trzy miesiące, to poszedłbym w tą drugą. Ta druga to jest wtedy realny poligon doświadczalno-sprzedażowy. Co prawda w obszarze sprzedaży transakcyjnej, a nie doradczej, ale wciąż w sprzedaży. Zatem poligon dla bardzo, bardzo wielu umiejętności. I tutaj źródłem jest nieskończona ilość literatury w Internecie, książek z różnymi technikami sprzedaży, z różnymi umiejętnościami negocjacyjnymi. Tych książek i pozycji jest tak wiele, że ja niczego nie zarekomenduję. Zresztą obszar sprzedaży transakcyjnej jest tak szeroki, że bardzo często te książki będą przeczyły samemu sobie, co będzie interesujące, dlatego że to słuchacz, czytelnik będzie musiał zdecydować, którą drogą pójdzie. Obszar piąty. Obszar piąty to taki kolejny krok w rozwoju handlowca, czyli zrozumienie czym jest proces zakupowy i umiejętność świadomego układania własnego procesu wobec tego procesu zakupowego. I to jest trudny punkt. To znaczy handlowiec powinien zrozumieć, że kupujący to jest ktoś, kto przechodzi właśnie jakiś proces zakupowy i że kupujący najpierw sobie uświadomił, jaką ma potrzebę, później przechodzi przez ten swój zakup i tak dalej. I ja to tłumaczę w jednym z odcinków podcastów, dlaczego klienci milczą po otrzymaniu oferty, tam dokładnie to przedstawia, więc odwołuję się do tego odcinka w tym momencie, natomiast druga część, czyli umiejętność świadomego układania własnych procesów, to to, że jeżeli wiem, że ten klient ma taki proces zakupowy, to ja swój proces sprzedaży ułożę inaczej, bo ten klient inaczej kupuje. I będę rozumiał jako handlowiec, że na przykład zmieniając branżę czy nawet w jednej firmie pracując, ale mając trzy typy kompletnie różnych klientów, będę rozumiał, że te trzy typy kupują zupełnie inaczej i swój własny proces sprzedaży dostosuję do każdego z tych typów. Zatem proces numer pięć. Tutaj rozumienie czym jest proces zakupowy to wydaje mi się, że głównie szkolenia różne, najróżniejsze. I jest na ten temat trochę literatury, natomiast głównie jest to zagraniczna, anglojęzyczna literatura. I jest tego coraz częściej w gazetach takich jak Nowa Sprzedaż na przykład czy Szef Sprzedaży, tam rzeczywiście trochę o tym procesie zakupowym można znaleźć. Bardzo dużo na temat procesu zakupowego jest w literaturze marketingowej, więc tutaj też można się do tego odnieść, bo tam w pewnym sensie marketing dookoła tego się opiera i jest to bardziej oczywiste w marketingu niż oczywiste na dzień dzisiejszy jest w sprzedaży. Oczywiście szkoda, natomiast podsumowując obszar numer pięć, to zrozumienie czym jest proces zakupowy, jak kupuje mój klient i jak ja powinienem dostosować swoje działania do różnego typu klienta, do różnych procesów zakupowych. Obszar numer sześć. Obszar numer sześć to umiejętność zadawania pytań. Krąży taka legenda o tym, że handlowiec powinien przez dwadzieścia procent mówić, a przez osiemdziesiąt procent słuchać i ja mówię, że to legenda, bo nie do końca się z nią zgadzam. Handlowiec powinien słuchać przez osiemdziesiąt procent w pierwszej części rozmowy z klientem czy spotkań z klientem, ale w drugiej części powinien dać mu jakąś wartość na podstawie tego, co usłyszał. Zatem te proporcje powinny się odwrócić. Więc dlatego mówię, że legenda. Natomiast umiejętność zadawania pytań to taki przyczółek do tego, żeby już zacząć mówić o sprzedaży doradczej i o tym, żeby rozumieć problemy klientów, o tym, żeby świadomie badać potrzeby. Być może też o tym, żeby nakierowywać ich na inne rozwiązania, pomagać im podejmować decyzje. To właśnie umiejętność zadawania pytań będzie tym, co często będzie odróżniało bardzo dobrego handlowca od dobrego handlowca. I sama umiejętność zadawania pytań to też bardzo interdyscyplinarna dyscyplina, jak się okazuje. Bo kiedyś wydawało mi się, że umiejętność zadawania pytań to głównie spinselling, gdzie są cztery rodzaje pytań. Zainteresowanych odsyłam do książki i te pytania nakierowują kupującego na rozwiązanie. Natomiast okazało się, że kiedy zacząłem czytać na przykład literaturę dotyczącą coachingu, to tamte pytania często też są podobnie konstruowane, czyli w coachingu pomagamy coachowanemu dojść do rozwiązania, zadając mu odpowiednie pytania i w sprzedaży jest dokładnie podobnie. I w coachingu mogę polecić taką książkę jak „Sztuka zadawania pytań coachingowych”. Też bardzo polecam. Także podsumowując obszar numer sześć, umiejętność zadawania odpowiednich pytań, odpowiednim klientom w odpowiednim momencie. Obszar numer siedem, prowadzenie spotkań. Ja celowo wydzieliłem ten obszar, dlatego że jeżeli chodzi o sprzedaż, to jestem takim spotkaniowym fetyszystą trochę. Fetyszystą w takim rozumieniu, że kompletnie nie używam, nigdy nie używam na spotkaniach Power Pointa, absolutnie nigdy. Jeżeli czegoś używam na spotkaniach, to folii na ścianie, takiej samoprzylepnej, elektrostatycznie samoprzylepnej, czyli przyjeżdżam do klienta, rozwijam swoją folię na ścianie i nie puszczam Power Pointa, tylko rysuję to o czym mówię wspólnie z klientem. I zaczynamy pracować wręcz na tym rysunku na ścianie. I zaczyna to być interaktywne spotkanie niemalże. Oczywiście obszarów tu jest bardzo dużo. To znaczy ten ekosystem, może ekosystem to jest złe słowo, ale ta bardzo specyficzna i trochę sztuczna sytuacja, jaką jest spotkanie sprzedażowe, jest nieprawdopodobnie interesujące, bo klientem po drugiej stronie może być każdy. W pierwszych minutach trzeba rozpoznać kto to jest, jak się będzie zachowywał, jak poprowadzić spotkania, jak to zmienić, jak to dostosować, jaką agendę na początku zaproponować, być może zawrzeć z klientem jakiś kontrakt na to spotkanie, w jakich blokach je poprowadzić, jak je zakończyć, o czym mówić, czy najpierw pytać. Jeżeli tak, to o co. Czy później, jeżeli później prezentować, to jak prezentować. To jest tak szeroki obszar, że gdyby przeanalizować spotkania, które obecnie prowadzimy w Sellwise z wszystkimi potencjalnymi klientami, bo tak by trzeba było to nazwać, to wydaje mi się, że nie mamy dwóch takich samych spotkań. Mamy bardzo mocno opracowaną ramę tego jak to spotkanie powinno wyglądać, czym się powinno zakończyć, co powinno być kolejnym krokiem po spotkaniu, co ważnego na spotkaniu musimy przekazać, ale każde z tych spotkań się trochę różni. Zatem punkt numer siedem to prowadzenie spotkań. Jeżeli miałbym tutaj podać jakieś źródło, to jest to oczywiście literatura, są to zdecydowanie szkolenia. Jeżeli miałbym powiedzieć, jakie szkolenia mi konkretnie w spotkaniach bardzo pomogły, to wiele lat temu był to Sandler i Sandler tutaj dużo wniósł w moją jakość prowadzenia spotkań na co dzień. Dobrze, obszar numer osiem. Strasznie trudny obszar, bo jest to inteligencja emocjonalna. I teraz jak to? Inteligencja emocjonalna w sprzedaży? O czym ten człowiek mówi? Natomiast tak, uważam, że inteligencja emocjonalna jest szalenie ważnym obszarem. Dla niezorientowanych inteligencja emocjonalna to są takie, nazwijmy to, kompetencje człowieka w rozumieniu jakby zdolności rozpoznawania stanów emocjonalnych własnych, ale też stanów emocjonalnych innych osób. No i teraz też jakby zdolność używania własnych emocji i też radzenia sobie ze stanami emocjonalnymi innych osób. I teraz, co to ma wspólnego ze sprzedażą? Ano wydaje mi się, że na dłuższą metę to, że coraz bardziej istotne jest to, żeby rozumieć, że sprzedaż odbywa się nie pomiędzy handlowcem i prospectem, nie pomiędzy handlowcem, sprzedawcą a leadem, ale zawsze odbywa się pomiędzy człowiekiem i człowiekiem. I uważam osobiście, że zbyt często relacja sprzedawca – klient sprowadza się do tego, że sprzedawca to jest taka hiena, a klient to jest taki chodzący portfel. I ta hiena chce po prostu wyżreć pieniądze z tego portfela. I oczywiście klienci to czują, klienci czują, że handlowiec wcale nie chce dla mnie dobrze, tylko chce moich pieniędzy, bo nie trzeba być strasznie kumatym, żeby to wyczuć. Tak po prostu. Zatem obszar ósmy, czyli inteligencja emocjonalna, to jest bardzo trudny obszar, szczególnie w rozwoju tego obszaru w swoim zespole czy w samym sobie. Natomiast na pewno bardzo procentującym. Czyli ci, którzy z łatwością odczytują stany emocjonalne swoich klientów, właśnie chociażby do tego będą w stanie dostosować swój proces sprzedaży. I jeżeli tutaj chciałbym podać źródło, no to jest to niezliczona, nieskończona ilość literatury z obszaru psychologii tak naprawdę. Ja również jestem powiedzmy znowuż takim trochę fetyszystą, drugi raz, tych obszarów psychologicznych sprzedaży. Czyli jeżeli klient czuje to, robimy to, jeżeli klient zrobił to, to pomagamy mu tak. Bardzo nazywamy rzeczy po imieniu, świadomie nie generujemy emocji, unikamy tego, żeby samodzielnie budzić negatywne emocje. To jest bardzo szeroki obszar. Tutaj też literatury, w tym nawet bardzo ciekawych gazet, jest dość dużo. Jest taka gazeta jak „Po prostu psychologia”. Jest taka gazeta jak „Coaching”, która może źle się nazywa, ale z treścią nie jest już tak źle. Bo coaching niestety wszystkim się źle kojarzy. Jest tej literatury trochę i zdecydowanie warto być z nią na bieżąco. Obszar dziewiąty. Obszar dziewiąty to storytelling. I też celowo wydzieliłem go w tej liście, dlatego że storytelling to chyba jedno z najmocniejszych narzędzi sprzedażowych, których używam we własnej firmie, samodzielnie sprzedając. Storytelling pozwala mi nie tylko zamykać bardzo skutecznie sprzedaż, ale pomaga mi też skracać procesy sprzedażowe. Takie mam poczucie przynajmniej, bo widzę porównanie między procesami sprzedaży, w których absolutnie go nie używam, i takich, w których storytelling jakby jest główną treścią. Na dzień dzisiejszy jest to dla mnie już tak instynktowne, że te historie po prostu stały się codziennością. Być może jest mi trochę łatwiej ze storytellingiem, dlatego że na co dzień pracuję jako trener, jako konsultant, zatem bardzo dużo tych historii na co dzień opowiadam, czyli również tutaj źródłem będzie oczywiście praktyka. Opowiadaj dużo historii, jeżeli chcesz je dobrze opowiadać. Natomiast też z drugiej strony w storytellingu bardzo pomogły mi, kiedy już dużo opowiadałem historii, bardzo pomogły mi książki i szkolenia, bo to mocno uporządkowało moją wiedzę i sposób, w który te historie opowiadam. Zatem obszar dziewiąty, storytelling właśnie, bardzo serdecznie polecam. I teraz obszar dziewiąty, no tu się włosy zjeżą, coś czuję, bo obszar dziesiąty to biznes. Co to znaczy biznes? To znaczy, że dobry handlowiec oprócz tego, że rozumie swój produkt, potrafi swobodnie rozmawiać, potrafi zrobić prospecting, wie jak sobie zorganizować czas, potem prezentować cechy, korzyści, negocjuje, rozumie proces zakupowy, dobrze zadaje pytania, prowadzi spotkania, ma inteligencję emocjonalną, ma świetny storytelling, ale nie rozumie biznesu, to nigdy nie będzie rozmawiał z klientem jak równy z równym. Co to znaczy rozumieć biznes? Jeżeli ktoś z Was zna biznes model canvas, to zachęcam Was, żeby wpisać teraz w Google biznes model canvas i spojrzeć, co się na nim znajduje. Biznes model canvas to taka ładna płachta, która zawiera obszary modelu biznesowego. I zobaczycie w nim takie rzeczy jak źródła przychodu, źródła kosztów, przewagi konkurencyjne, grupy klientów, kanały, którymi do nich dotrzemy, główne źródła kosztów, główne zasoby firmy. To rozumiejąc do cna po prostu każdy obszar modelu biznesowego, będziemy lepiej rozumieli biznes jako całość. Tu oczywiście ten temat jest dużo szerszy niż tylko model biznesowy, natomiast ten temat sprowadza się do tego, że jeżeli na przykład mam klienta produkcyjnego i sprzedaję mu cokolwiek, naprawdę cokolwiek by to nie było, to w momencie, kiedy wchodzę do tego klienta produkcyjnego, to wiem, że ten klient produkcyjny ma swój obszar produkcji. W tym obszarze produkcji pracują ludzie, najprawdopodobniej w tym obszarze są jakieś maszyny, te maszyny fajnie, gdyby miały wysokie oi, co do zasady pewnie na tej produkcji jest problem z rotacją, później produkcja jest bardzo mocno powiązana z logistyką, obok jest właśnie logistyka, często system produkcyjny, jakieś MS-y, współpracują z WMS-ami, które są w obszarze logistyki, a WMS-y są spięte z RP-ami, które obejmują całą jakby spółkę produkcyjną. Potem spółka produkcyjna ma coś takiego jak planowanie produkcji, zazwyczaj ma coś takiego jak UTR-y, zazwyczaj jest jakiś obszar obsługi klienta, są jacyś strategiczni handlowcy, jest do tego zarząd, jest jakiś dział HR i jest to po prostu duży organizm, przepraszam, jeszcze nawet dział marketingu zazwyczaj jest w tych firmach produkcyjnych, jest jakiś być może dział eksportu, nie? Jakby rozumiejąc jak te firmy są skonstruowane, jak ze sobą funkcjonują i gdzie i co ich boli, to dopiero wtedy jakby rozumiejąc biznes szeroko, będę w stanie bardzo szeroko rozumieć własny produkt. To znaczy okazuje się, że ja na przykład to mocno zrozumiałem u swoich klientów produkcyjnych, że moje szkolenia mają istotne, w dziale sprzedaży, mają istotny wpływ na ludzi w produkcji. No kto by pomyślał. Ja to zrozumiałem dopiero wtedy, kiedy dobrze zrozumiałem biznes produkcyjny, dlatego że jeżeli dział handlowy sprzedaje produkty nie te, które chcą kupić w danym momencie klienci, tylko te, które najbardziej optymalnie jest produkować produkcji, to wszyscy są szczęśliwsi, maszyny się rzadziej przezbraja, skraca się czas przezbrojeń, zwiększa się produktywność na produkcji i okazuje się, że szkolenia handlowe wpływają na coś takiego jak produktywność na produkcji, gdzie dopiero dobrze rozumiejąc biznes i dobrze rozumiejąc dany biznes, jest się w stanie to zrozumieć i jest się w stanie rozmawiać z klientem jak równy z równym. Zatem punkt dziesiąty to to, że handlowiec po prostu bardzo dobrze rozumie biznes, kropka. Punkt jedenasty, patrzcie, do jakich punktów dochodzimy, punkt jedenasty to marka osobista i social selling. Połączyłem, zdecydowałem o tym, żeby połączyć je razem, bo dla mnie to trochę to samo. Być może dla niektórych nie, znowuż, natomiast celowo łączę social selling z marką osobistą, dlatego że mój social selling jest bardziej marką osobistą i social selling, który uprawiam, raczej sprzedaję sam niż siedzę na LinkedIn i piszę do ludzi cześć, robię fajne szkolenia, spotkajmy się na krótką kawę. Więc jakby ta marka osobista to znowuż jest kolejny punkt w tym wszystkim, dlatego że w pewnym momencie, jeżeli mam te wszystkie obszary, o których mówiłem, zrobione i rozumiem biznes jako całość, to najprawdopodobniej na tym etapie jestem w stanie mówić już dość ciekawe rzeczy. Z dużą dozą prawdopodobieństwa takie, których ktoś będzie chciał wysłuchać. Zatem jest to świetny moment na to, żeby zacząć rozbudowywać swoją własną markę osobistą i być nie tylko handlowcem, który sprzedaje systemy na produkcji, tylko być handlowcem, który oj, poprawia te systemy dla produkcji, a poza tym jest tak znany, że w sumie to fajnie, gdyby do nas przyjechał. I jest to kolejny krok. No i teraz, jeżeli miałbym powiedzieć o źródłach, to jest ich aktualnie tyle, że szkoleń z social sellingu i z marki osobistej to mam wrażenie, że jak wyjdę ze swojego mieszkania, w którym obecnie mieszkam, to co do zasady tam będzie jakieś szkolenie z social sellingu. Nieraz może wyolbrzymiam, ale no jakby nie będę podawał źródeł, bo naprawdę trzeba byłoby się bardzo postarać, żeby niczego ciekawego nie znaleźć. Zatem tutaj będzie kropka. I obszar dwunasty, patrzcie już przedostatni, obszar dwunasty to sprzedaż doradcza. Czyli patrzcie, z tym wszystkim, co zrobiliśmy, doszliśmy do momentu, w którym posiadając kompetencje sprzedaży doradczej, możemy świadomie poprawiać biznes klienta swoim produktem, być jak równy z równym w rozmowie z klientem i w tym momencie być nie tyle handlowcem, co bardziej konsultantem, który na podstawie wszystkich tych umiejętności, które posiada, bardziej pomaga klientom rzeczywiście w ich biznesie niż przychodzi, żeby wcisnąć im jakiś produkt. I na tym etapie to bardzo łatwo rozpoznać, czy potrafimy robić sprzedaż doradczą. Jest na to bardzo, bardzo prosty test. Jeżeli byliście u swojego klienta i on nie kupił, to zadzwońcie do niego, czy to spotkanie było na tyle dobre i na tyle dla klienta wartościowe, że byłby gotowy zapłacić za samo to spotkanie z handlowcem. Jeżeli klient powie, że tak, to znaczy, że potrafimy robić sprzedaż doradczą. I potrafimy na samym spotkaniu z klientem wnieść w to, co on robi, taką wartość, że on byłby gotowy za to spotkanie zapłacić. I tutaj ze źródłami jest ciężko, dlatego że są bardzo wyspecjalizowane szkolenia, szkolenia, które tej sprzedaży doradczej uczą, natomiast oprócz tego, że można się jej nauczyć na szkoleniach, to ja innego źródła nie znalazłem. Takiego, które mógłbym jednoznacznie polecić. Być może jest tak, że my tutaj trochę w podcaście poruszamy tej sprzedaży doradczej, ale uczciwie mówiąc, nie wyobrażam sobie, że nawet jakbym nagrał tysiąc odcinków, to że ktoś z samych tych odcinków nauczyłby się dobrze robić sprzedaż doradczą. Wydaje mi się, że te szkolenia tutaj są chyba nieodzowne, natomiast mogę się mylić. Jeżeli ktoś z Was zna dobrą metodę, to zachęcam Was, żeby się podzielić. I obszar trzynasty. Obszar trzynasty to taki obszar, który mógłby być w dowolnym z punktów wcześniej, natomiast znalazł się na końcu, dlatego że nie wiedziałem, w której kolejności go podać. Punkt trzynasty to umiejętność mierzenia i ewaluacji zmiany swoich działań. To znaczy dobry handlowiec to handlowiec, który mierzy to, co robi, mierzy swoje działania, mierzy skuteczność tych działań. To znaczy, jeżeli moja firma nie mierzy, nie ma CRM-u, nie zna się na tym, nie wie, jak to robić, to ja sam to powinienem robić. I jeżeli zrobiłem sto cold call’i w taki sposób i miałem z tego dwa spotkania, to zmieniłem ten sposób, zrobiłem sto cold call’i, miałem z tego pięć spotkań, drugi sposób jest lepszy, kropka, amen. Czyli umiejętność systematycznego podejścia do sprzedaży i trochę zamiany sprzedaży w matematykę. To znaczy robię działania, mierzę te działania, oceniam te działania, zmieniam, sprawdzam, czy to lepsze, zmieniam, sprawdzam, czy są lepsze, zmieniam, sprawdzam, czy są lepsze i tak dalej. I to jest trochę kompetencja z obszaru zarządzania sprzedażą, czyli umiejętność stworzenia miary i KPI dla swojego działu handlowego, które odzwierciedlają to, w jaki sposób dział handlowy pracuje i potrafią podejmować dobre decyzje, pomagają w podejmowaniu dobrych decyzji. To tutaj obszar jako cały obszar to w moim przypadku cała moja wiedza z tego obszaru czy większość wiedzy pochodzi z LEAN Managementu i z narzędzi opartych o LEAN Management. Miałem taką dość ciekawą przygodę z wdrożeniem Hoshin Kanri w jednej z organizacji i tam bardzo dużo nauczyłem się o wizualizacji miar, o wyznaczaniu miar, o mierzeniu, o poprawianiu, o cyklu Deminga i tak dalej. Zatem tutaj w tym przypadku w umiejętności mierzenia będzie właśnie LEAN Management tym, co powinno być najbardziej pomocne. Przynajmniej tak mi się wydaje. I to koniec trzynastu punktów. Pozwólcie, że przypomnę je jeszcze raz krótko od początku. Punkt pierwszy, swoboda rozmowy. Punkt drugi, prospecting. Punkt trzeci, organizacja pracy własnej i czasu. Punkt czwarty, sprzedaż transakcyjna. Punkt piąty, zrozumienie czym jest proces zakupowy i świadome układanie własnego procesu sprzedaży. Punkt szósty, umiejętność zadawania pytań. Punkt siódmy, prowadzenie spotkań. Punkt ósmy, inteligencja emocjonalna. Punkt dziewiąty, storytelling. Punkt dziesiąty, biznes jako całość. Punkt jedenasty, marka osobista i social selling. Punkt dwunasty, sprzedaż doradcza. I punkt trzynasty, umiejętność mierzenia swoich działań. Zachęcam Was do wysłuchania podsumowania.

 

Podsumowanie

I w podsumowaniu słów kilka. Przede wszystkim naturalnie, tradycyjnie oczywiście mam smaka, żeby zachęcić Was do subskrypcji, sellwise.pl/nsm jak Nowoczesna Sprzedaż i Marketing. Na dole wpiszcie maila, ja Wam będę wysyłał powiadomienia o nowych odcinkach. Taki układ. Natomiast oprócz tego jeszcze raz będę przypominał czy chyba nawet regularnie będę przypominał, że na sellwise.pl w prawym górnym rogu można zamówić darmową konsultację. Jeżeli jesteście firmą, chcecie zadać kilka pytań dotyczących sprzedaży, to tam, jeżeli wpiszecie swoje dane, my do Was oddzwonimy, umówimy termin i odpowiemy na te pytania, a przynajmniej się postaramy. Natomiast używając kodu NSM jak Nowoczesna Sprzedaż i Marketing, który można wpisać w temat rozmowy, darmowa konsultacja przedłuża się z piętnastu do trzydziestu minut. Tak po prostu. Na sam koniec serdecznie zachęcam Was do komentowania podcastu, do dodawania mnie do znajomych na LinkedIn czy znajdowania na LinkedIn strony podcastu, możecie wpisać Nowoczesna Sprzedaż i Marketing w wyszukiwarce, czy przede wszystkim do ocen na iTunes, czyli w zakładce podcasty w iPhone lub po prostu w iTunes na MAC-u czy gdziekolwiek, tam zostawiając recenzję pomagacie mi docierać moim podcastem po prostu zwyczajnie szerzej. Ja Wam oczywiście bardzo dziękuję za wysłuchanie tego odcinka. Jeżeli podobnie jak Eryk, macie sugestie na tematy kolejnych odcinków, to zachęcam, piszcie do mnie, serdecznie pozdrawiam, Szymon Negacz, Nowoczesna Sprzedaż i Marketing.