12 ZASAD biznesu, których się trzymam


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


13 lipca 2020

ODCINEK 75

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Jakie zasady biznesowe, są dla mnie ważne 🙂

Słuchaj podcastu tam, gdzie Ci najwygodniej.

12 zasad z odcinka:

  1. Nie musisz kochać tego co robisz, ale musi Ci to dawać satysfakcję.
  2. Nie możesz liczyć na to, że samo zatrudnienie wspaniałych ludzi zapewni Ci sukces.
  3. To proces lub plan są winne słabym wynikom, nie ludzie. Ludzie są winni tylko jeżeli świadomie nie trzymają się ustaleń.
  4. Jeżeli coś przyszło Ci do głowy zbyt łatwo, nie rób tego. To znaczy, że wszystkim przyszło.
  5. W większości przypadków dobry pomysł jest więcej wart, niż wysoki budżet.
  6. Wszystko powinno być zrobione tak prosto jak to możliwe, ale nie prościej.
  7. W zespole nigdy się nie okłamujemy. Nigdy!
  8. Niektórym rzeczom nie da się policzyć ROI, co nie zawsze oznacza, że nie warto ich robić.
  9. Plan jest ważny, ale nic nie warty dopóki go nie wcielisz w życie.
  10. Nie da się kupić prawdziwego zaangażowania.
  11. Jakość tkwi w detalach.
  12. Nie skacz z kwiatka na kwiatek. Wytrwałością łatwo wyrobić przewagę konkurencyjną.

Transkrypcja podcastu

1. Nie muszę kochać tego, co robię, ale musi mi to dawać satysfakcję

Często daje się słyszeć, że musisz kochać to, co robisz, żeby osiągać prawdziwe rezultaty, musisz mieć do tego pasję i tak dalej. Kiedyś spotkałem człowieka, który produkuje łożyska i powiedział mi, no wiesz, no jak ja mam kochać te łożyska. To po prostu łożyska, nic wielkiego. Ale to, że rozwijam tą firmę, ta firma mi rośnie, daje mi ogromną satysfakcję. I uważam, że bez tego nie da się stworzyć dochodowej firmy, która rzeczywiście robi rzeczy długotrwale, stale i robi je dobrze. Bo zazwyczaj to w tej satysfakcji ukryte jest podążanie do tego, żeby ta firma się rozwijała coraz bardziej. Że to zazwyczaj rolą szefa, właściciela zarządzającego, jest to, żeby nadawać rytm zmianom, inicjować te zmiany, a ludzie, którzy szukają tych zmian, to najczęściej ci, którzy czerpią z tego po prostu ogromną satysfakcję. Więc zastanów się, czy na pewno to zrobisz, daję Ci satysfakcję.

2. Nie możesz liczyć na to, że samo zatrudnienie dobrych ludzi zapewni ci sukces

Myślę, że nie skłamię, jak powiem, że poznałem w życiu kilkudziesięciu, może nawet kilkuset przedsiębiorców, którzy się na tej zasadzie przejechali, no bo wzięli ją wprost ze Stanów, no tam zatrudnij dobrych ludzi, którzy ci powiedzą, co masz robić i rób to, bo oni są mądrzejsi od ciebie. Okej, jakoś tak powiem wam, że na polskim rynku to ta zasada średnio działa. To znaczy ja ją właśnie wręcz odwróciłem, że nie możesz liczyć na to, że samo zatrudnienie wspaniałych ludzi zapewni Ci sukces, bo bardzo często spotykam się z tym, że przedsiębiorcy zatrudniają kogoś dobrego, wspaniałego i mówią mu to teraz to poukładaj, wszystko w tej jakby na przykład sprzedaży. Zatrudnili świetnego szefa sprzedaży i mówią mu tam to teraz tutaj poukładaj i idą dalej, no bo przecież zatrudnili wspaniałego człowieka. Potem wracają za pół roku i mówią och, nie poukładałeś, przecież jak to, przecież się umawialiśmy inaczej, że będziesz układał. No i powiem wam, że najczęściej, jak robimy projekty, to to są projekty właśnie na przykład w software house, który miał dwóch wspaniałych handlowców, ale musiał ich zwolnić, bo oni wyników mu nie generowali. Albo po dyrektorach sprzedaży, którzy zostali po prostu zwolnieni. Samo zatrudnienie wspaniałych ludzi nie zapewnia sukcesu.

3. Proces i plan są winne słabym wynikom, a nie ludzie. Ludzie są winni tylko, jeżeli świadomie nie trzymają się ustaleń

Bardzo często spotykam się z tym, że zatrudniamy wspaniałych ludzi i mówimy im róbcie, i oni coś robią, ale w sumie nie wiadomo co, nie wiadomo jak i nie wiadomo po co. Robią te wspaniałe rzeczy, ale one są w żaden sposób nieuporządkowane i może będzie wynik, a może wyniku nie będzie. Jeżeli już zatrudniamy wspaniałych ludzi, to zróbmy z nimi plan na tydzień, nawet na dwa tygodnie, na miesiąc, albo proces, niech pójdą go robić i jak się nie udało, nie zrobiliśmy wyników, to nie ci ludzie byli winni, tylko ten plan. Bardzo często spotykam się w firmach z obwinianiem ludzi za słabe wyniki. Natomiast absolutnie dla mnie jako dla przedsiębiorcy uwalniającym jest obwinianie za słabe wyniki nie tych ludzi, tylko tego planu. Bo ludzie fundamentalnie nie są źli, szczególnie jeżeli świadomie ich zatrudniliśmy i zrekrutowaliśmy do naszej firmy. Jeżeli nawet zrobiliśmy wspólnie w cztery, pięć, sześć, siedem osób jakiś plan i wszyscy się go trzymali, i za tydzień, za dwa nie ma z niego rezultatów, to po prostu zmieńmy ten plan. To ten plan był winny jednoznacznie i już nigdy więcej go nie róbmy. Zapłaciliśmy pieniądze w naszej firmie, żeby się dowiedzieć, że taki sposób działania nie przynosi rezultatów i tyle. To, że to procesy i plany są winne słabym wynikom, a nie ludzie, jest bardzo uwalniające dla ludzi, bo oni rzeczywiście szukają wtedy rozwiązań, a nie sposobów na to, jak się przed wami obronić. Więc zasada trzecia to proces lub plan są winne słabym wynikom, a nie ludzie. Ludzie są winni tylko, jeżeli świadomie nie trzymają się tych ustaleń.

4. Jeżeli coś przyszło Ci do głowy zbyt łatwo, nie rób tego. To znaczy, że wszystkim przyszło

To jest taka zasada, którą ja bardzo często widzę na co dzień w biznesie. To znaczy jakby weźmy przykład dzwonienia do klientów, takiego na zimno. W tysiącach firm wydarzyło się coś takiego, że zarządzający się drapał po głowie, mówi dobra, jakby tutaj pozyskiwać klientów. No handlowcy trochę mają wolnego czasu, to niech podzwonią do klientów i tam niech zaprezentują naszą ofertę. No i tam idą do handlowców, mówią teraz dzwońcie i w ogóle fajnie będzie. I oni dzwonią, i to nie przynosi rezultatów, no i wróć punkt wcześniej, zarządzający mówi do tych ludzi źle dzwonicie, słabi jesteście, niedobrze poszło, do kitu. A tak naprawdę nie da się już w tych czasach, żeby coś takiego, jak na przykład dzwonienie na zimno do klientów, zadziałało od razu bez dobrego planu, przygotowania, komunikatów, sposobów, metod, jakichś automatyzacji. Jeżeli nie włożyłeś wysiłku to, żeby coś wymyśleć, to nie ma szans w obecnym świecie i otoczeniu biznesowym, żeby to w jakikolwiek sposób Cię wyróżniło albo dało jakieś oszałamiające rezultaty. Jeżeli coś przyszło Ci do głowy zbyt łatwo, nie rób tego. To znaczy, że wszystkim poszło.

5. W większości przypadków sam dobry pomysł jest więcej warty niż wysoki budżet

To jest moja zasada. Ona nie zawsze jest prawdą, natomiast to jest moja zasada o tyle, że ja, kiedy otwierałem firmę, nie miałem wysokiego budżetu, to na pewno. Natomiast mieliśmy dobre pomysły. I te dobre pomysły, jeżeli nie masz wysokiego budżetu, to jesteś na nie de facto skazany. Bo jeżeli nie masz wysokiego budżetu i nie masz dobrych pomysłów, to już w ogóle nie ma szans. Mniej więcej tak też zaczęło się Sellwise. Myśmy pierwsze pieniądze na marketing wydali po około półtora rok. No to jakby wcześniej wydawaliśmy zaangażowanie, no bo sami zrobiliśmy stronę internetową, sami pisaliśmy teksty, sami robiliśmy pozycjonowanie, sami robiliśmy podcasty, sami robiliśmy grafiki, sami robiliśmy wszystkie materiały, które w firmie się przydarzały. I to nam dało rozpoznawalność, to nas doprowadziło do tego, że ludzie się o nas dowiedzieli i później dało nam też budżet na to, żeby te działania marketingowe prowadzić, gdzie obecnie na marketing wydajemy między piętnaście a dwadzieścia netto miesięcznie w ogóle co najmniej, co jakby jest ogromnym skokiem do tego, co robiliśmy kiedyś. Więc zasada piąta, w większości przypadków dobry pomysł jest więcej wart niż wysoki budżet.

6. Wszystko powinno być zrobione tak prosto, jak to tylko możliwe, ale nie prościej

No właśnie, i to jest to chyba cytat Einsteina, o ile dobrze pamiętam. I kiedyś miałem tu wpisane done is better than perfect, żeby lepiej po prostu zrobić i mieć to zrobione niż nie mieć w ogóle. Natomiast potem zmieniłem zdanie, że są pewne zadania, które powinny być tam done is better than perfect, ale są niektóre takie, w które trzeba włożyć dużo więcej wysiłku i do których samo done nie będzie lepsze niż perfect, że samo done nie przyniesie rezultatów. Dlatego za cokolwiek się zabieracie, powinniście się zastanowić, jak to zrobić tak prosto, jak to tylko możliwe, ale nie prościej. Że w niektórych przypadkach coś musi być naprawdę bardzo dobrze zrobione i przemyślane, a w niektórych przypadkach wystarczy, że po prostu to zróbmy i się nie przejmujmy. Warto dzielić te rzeczy na priorytety i jakby nie wszystkie zadania traktować według zasady done is better than perfect. Niektóre niestety wymagają więcej wysiłku, ale w ogólnym rozrachunku zasada szósta, wszystko powinno być zrobione tak prosto, jak to możliwe, ale nie prościej.

7. W zespole nigdy się nie okłamujemy

Zasada siódma to jest zasada, którą słyszy każdy nasz nowy pracownik pod koniec rozmowy kwalifikacyjnej, w czasie której decydujemy się na współpracę z tą osobą. I to jest jedyna zasada, która obowiązuje nas w Sellwise wszystkich. I ona brzmi: w zespole nigdy się nie okłamujemy, nigdy. Dlatego, że uważam, że jakikolwiek kłamstwa w małej i średniej firmie kosztują jakoś w ogóle niepomiernie więcej niż w dużych firmach czy korporacjach. Tam wiadomo, trochę ukryłem gdzieś tu, trochę tutaj, tam podkolorowałem w jakimś raporcie i w sumie to nic się nie stanie. Tam jeden dzień, jak miałem home office, to w sumie spałem i nic nie robiłem, ale to też jakoś tak, no czasami mi się należy. To ja uważam, że w małych firmach czy średnich nie ma na to miejsca. I jedyną świętą zasadą u nas w Sellwise jest właśnie ta zasada. Jeżeli ktoś jest zmęczony i nie chce pracować, nie ma siły, to po prostu ma powiedzieć. Jeżeli ktoś uważa, że to, co robimy jest głupie albo bezsensowne, to powinien powiedzieć. Jeżeli pytamy kogoś o zdanie i on ma zdanie odmienne od mojego na przykład jako szefa, to on musi wiedzieć, że musi mi powiedzieć. I ta zasada jakby obejmuje też obie strony. W zespole nigdy się nie okłamujemy, więc na przykład, jak przyszedł covid, ja po prostu zebrałem swój zespół, powiedziałem, jaka jest sytuacja, ile mamy pieniędzy na koncie, go na jak długo nam to wystarczy i w ogóle by nam spadł przychód do zera. Zespół wszystko wiedział, nikogo nie okłamywałem. I nigdy nikogo w firmie nie okłamuję. Wszyscy zawsze wiedzą o wszystkim, o czym tylko powinni wiedzieć albo mogą wiedzieć. Więc bardzo istotną zasada, bo ona budzi zaufanie, ona w ogóle zachęca do tego, żeby nie tracić produktywności na jakieś głupoty, bo to zazwyczaj wtedy ludzie się po prostu okłamują, kiedy, no tam dobra, tak, tak, wszystko zrobiłem.

8. Niektórym rzeczom nie da się policzyć ROI, co nie zawsze oznacza, że nie warto ich robić

No i to jest ciekawe o tyle, że jakby wszystkie najlepsze biznesowe rzeczy spotykały mnie najczęściej z rzeczy, którym trudno policzyć ROI. No bo na przykład podam dwa przykłady z brzegu. Jakby wciąż naszym pierwszym, największym, głównym źródłem klientów jest SEO, ale ciężko z tego SEO policzyć ROI, jak się za nie zabiera. To znaczy szaleństwem jest w ogóle podchodzić do tego. To znaczy można się jakoś benchmarkować do podobnych przypadków, ale nigdy nie wiadomo, jakie będą wyniki pozycjonowania. Jak ktoś mówi, że wiadomo, to kłamie. Więc na przykład to dało mi świetny rezultat. Druga rzecz podcast. Podcast miał być po prostu dobry i fajny, ale ja jemu nie liczyłem ROI, bo byłoby szaleństwem. Na takiej zasadzie, że kurczę, no po prostu zróbmy to, najwyżej zobaczymy, co się wydarzy. Kolejna rzecz, zdarzyło mi się też rozmawiać z początkującym przedsiębiorcą, który napisał do mnie świetną wiadomość, zapytał o to, ile kosztuje nasz consulting. I no ja sam wiedziałem, że ten przedsiębiorca na tym etapie biznesu, na którym jest, nie może sobie pozwolić na nasze doradztwo i dlatego na przykład, mimo że to nie ma żadnego ROI, to po prostu pomogłem tej osobie. Kurczę, no niektórym rzeczom nie da się policzyć ROI. To naprawdę nie oznacza, że nie warto ich robić. Zazwyczaj te takie najbardziej smutne, zwykłe, beznadziejne firmy to są te, które do wszystkiego próbują policzyć ROI. A jak ROI się nie spina, to w ogóle nie robimy, bo bez sensu. To jest zasada, której można się trzymać, jak mam w ogóle wielkie przedsiębiorstwo i korporacje. Pewnie tak, chociaż tam też nie wszystko musi być według ROI zrobione. Natomiast w małych firmach czy w średnich jakby mam pewne takie got feeling, można powiedzieć po angielsku, które podpowiada mi, żeby pójść w jakiś temat, mimo tego że jakby ROI nie mówi jednoznacznie, kiedy i jak ten temat mi się zwróci.

9. Plan jest ważny, ale nic nie warty, dopóki nie wcielisz go w życie

No właśnie, to jest zasada, którą wyznaję, dlatego że jakby w Sellwise czy w ogóle u mnie istnieje taki kult do robienia rzeczy. Czasami robimy nawet mniejsze plany, bardziej trywialne, prostsze, ale jakby w pełni świadomości tego, że je zrobimy. Bo ja się spotykam jakby w ogóle z jakąś chorą, kosmiczną ilością ludzi czy przedsiębiorców, którzy plany mają świetne, ale jeszcze nic nie zrobili albo zrobili coś na takim poziomie, że w sumie to nic z tego nie wynika. Czyli ludzie mają wielkie plany często, ogromne, ojeju, ojeju, co to ja nie zrobię, ale później tak naprawdę nie są w stanie wcielić ich w życie. I to jest zasada, której ja się trzymam absolutnie kurczowo. Nie odpuszczę jej. Wolę, żeby plan był prostszy, żeby rzecz, którą robimy, była bardziej trywialna, ale żeby szybko wcielić ją w życie. Mam poczucie, że my tym między innymi wyprzedzamy konkurencję, że mniej gadamy o rzeczach, a więcej robimy te rzeczy. A jak już je robimy, to łatwiej jest zobaczyć, w których obszarach należy je poprawić i zrobić lepiej i jeszcze lepiej, i jeszcze lepiej aż są na tak dobrym poziomie, że ciężko komukolwiek do niego doskoczyć. Natomiast oprócz tego, że plan oczywiście jest ważny, to trzeba pamiętać, że jest nic nie warty, dopóki nie wcielimy go w życie.

10. Nie da się kupić prawdziwego zaangażowania

Co mam na myśli na myśli? Mam na myśli to, że ja na przykład biznesowo upieram się dość mocno, żeby wiele rzeczy robić wewnątrz firmy. Czyli wewnątrz firmy robimy stronę internetową, robimy teksty, robimy grafiki i prowadzimy social media. Jakby robimy reguły automatyzacji, prowadzimy cały marketing, większość rzeczy robimy wewnętrznie, dlatego że mam takie przekonanie, że wyoutsorcowanie czegoś takiego jak pozycjonowanie na przykład, to nie jest tak, że jak zlecę komuś pozycjonowanie, to ci ludzie tam się będą spotykali co dwa dni, będą się zastanawiali, jak lepiej robić SEO w naszej firmie i tam w ogóle o Jezu. No nie, tak nie będzie. Oni po prostu wezmą i zaczną to robić, i tyle. Albo wyjdzie, albo nie wyjdzie. I oczywiście, że są lepsze i gorsze, natomiast w większości przypadków, jak kupuję cokolwiek na zewnątrz, to muszę pamiętać o tym, że tam nie da się kupić prawdziwego zaangażowania. Prawdziwe zaangażowanie jest u nas wewnątrz firmy. I to tym prawdziwym zaangażowaniem właśnie najczęściej, najłatwiej nam wyprzedzić konkurencję, bo konkurencja jest duża szansa, że próbowała kupić sobie to prawdziwe zaangażowanie, czy to w produkowanie czegokolwiek, stron, tekstów, SEO, w ogóle wszystkiego, a my włożyliśmy to prawdziwe zaangażowanie, mimo że może nie byliśmy tak dobrze przygotowani jak ta firma outsourcująca, która ma to robić. Być może nie zrobiliśmy tego idealnie, ale były obszary, w których zrobiliśmy to dużo lepiej, bo byliśmy naprawdę zaangażowani.

11. Jakość tkwi w detalach

Ja bardzo w to wierzę, że jakby to, czy rzeczy są dobre, poznajemy po detalach. Po tym, że na przykład firma ma ładne materiały i one wyglądają dobrze, że są zadbane. Po tym, że podcasty są na przykład przemyślane. Po tym, że komunikacja z naszą firmą jest dobra w każdym obszarze, że to jest jakby dobre nie tylko, jak się dodzwonię do handlowca, ale jak dodzwonię się do księgowości, to tam też jest dobra komunikacja na przykład. Bardzo wierzę w to, że jakość rzeczywiście tkwi w detalach i to najczęściej w tych, na które nikt inny nie zwrócił uwagi, tak po prostu.

12. Nie skacz z kwiatka na kwiatek. Wytrwałością łatwo wyrobić przewagę konkurencyjną

I co mam na myśli? Mam na myśli, że na pewno jest w Polsce dużo lepszych podcastów o sprzedaży od mojego, w których ktoś mówił lepiej, bardziej merytorycznie, może lepiej się przygotowywał, być może mówił na ciekawsze tematy, ale jeżeli nie starczyło mu wytrwałości, żeby nagrać więcej niż pięć czy dziesięć odcinków, to nie ma to najmniejszego znaczenia. Jeżeli ja jestem wytrwały i nie tylko wymyślam rzeczy, i w ogóle zastanawiam się, co by tu porobić, ale jak już coś wymyślę, to to robię. Nie przez dwa miesiące czy miesiąc, ale przez dwa lata na przykład albo trzy, albo pięć, albo piętnaście, jeżeli ma to sens. To właśnie tą wytrwałością jest łatwo wyrobić sobie przewagę konkurencyjną, bo większości tej wytrwałości po prostu nie wystarczyło.

No dobrze ciekawy jestem, co sądzicie o tych zasadach. Przeczytam jeszcze raz od początku. Jeden, nie muszę kochać tego, co robię, ale musi mi to dawać satysfakcję. Dwa, nie możesz liczyć na to, że samo zatrudnienie dobrych ludzi zapewni Ci sukces. Trzy, to proces lub plan są winne słabym wynikom, nie ludzie. Ludzie są winni tylko, jeżeli świadomie nie trzymają się ustaleń. Cztery, jeżeli coś przyszło Ci do głowy zbyt łatwo, nie rób tego. To znaczy, że wszystkim przyszło. Pięć, w większości przypadków sam dobry pomysł jest więcej warty niż wysoki budżet. Sześć, wszystko powinno być zrobione tak prosto, jak to możliwe, ale nie prościej. W zespole nigdy się nie okłamujemy, nigdy. Osiem, niektórym rzeczom nie da się policzyć ROI, co nie zawsze oznacza, że nie warto ich robić. Dziewięć, plan jest ważny, ale nic nie warty, dopóki go nie wcielisz w życie. Dziesięć, nie da się kupić prawdziwego zaangażowania. Jedenaście, jakość tkwi w detalach. Dwanaście, nie skacz z kwiatka na kwiatek, bo wytrwałością łatwo wyrobić przewagę konkurencyjną. Ciekawy jestem, co sądzicie o tych zasadach, które z nich są dla was bliskie być może? Czy jest wśród nich jakaś jedna, która wam jakoś bardzo zapadła w pamięć? Zachęcam was do dyskusji w komentarzach, do dyskusji, czy to na LinkedIn’ie, czy to na Facebooku. Możecie też dołączyć do naszej grupy Nowoczesna Sprzedaż i Marketing w B2B na Facebooku i tam też dołączyć się do dyskusji na ten temat.